8月份，廣東石油零售再傳捷報，油品零售現“三高”，自營加油站零售量近103萬噸、機出零售銷量突破百萬噸、高標號汽油銷量比重近43%，三個主要零售經營指標再創新高，打破自身乃至全國系統內省市公司零售銷量的最高紀錄。

今年以來，油價六連跌、批零價差拉大、資源嚴重過剩，市場競爭日益白熱化，廣東油品零售遭遇“寒冬”，但廣東石油人抱團取暖、統籌經營，放管結合、挖潛增效，聯量考核、激發活力，實現逆市飄紅，在1-7月榮獲6面銷售企業“比學趕幫超”零售量月度先進紅旗的基礎上，8月份實現了零售銷量再創新高。

統籌經營 抱團取暖 營造擴銷增量有利條件

廣東石油始終堅持“統籌經營、量效并舉、有效競合、內涵發展”的經營理念，堅持并優化以市場為導向的競爭原則和定價機制，各級職能部門將油品零售視為“飯碗工程”，全員全力支持零售擴銷增量。該公司零售與直批互動，經營節奏與資源運作互動，從內部結算價和直批外采價兩個維度，完善零售經營量效兼顧測算體系，增強機會成本意識，先算后干，決策更加貼近市場。同時開展了省公司對市公司、市公司對加油站、先進對落后的縱橫綜合幫扶制度，機關人員與一線員工一起并肩作戰，當好加油站的“輔導員”，實施全員營銷政策。今年1-8，省市機關1695人次到站幫扶8450站次，協助解決加油站問題7453個，同時組織召開貼近當期零售重點工作的現場座談會7場次，覆蓋全省21個地市公司，落實零售增量工作116項。

放管結合 聯量激勵 激發一線提量增效活力

“以往價格權限控制在省公司，客戶提出的價格優惠條件要逐級報批，很多時候審批下來，商機也就流掉了，現在市公司有價格調整權限，跟客戶商談靈活多了。”佛山順德經管部經理劉凌江坦言，營銷和價格政策調整后，能更有效地抓住客戶。今年以來，廣東石油合理下放營銷、價格調整、考核等權限，讓地市公司責任壓力與合適授權相匹配，充分發揮地市公司的潛力和主觀能動性，快速、靈活、有效的應對市場競爭，實現擴銷增量。8月份，佛山順德經營部12座加油站結成的物流小分隊共同走訪客戶，成功開拓了36個客戶，月增量350噸；廣州公司對陸上在營200余座加油站劃分了74個競爭區域，每個區域內系統內油站分別定位、一站一策、相互承接、形成合力，零售銷量同比增幅0.9%。

每天下午5點是廣州加油站員工最緊張和興奮的時刻，當最新的銷售數據發送到微信群，當天的銷售狀元、明星班組名單也就公布了，大家期待能榜上有名。為讓員工“跳起來摘桃子”，廣東石油調增零售增量獎勵力度，利用“多賣一噸油”銷售競賽契機，將零售目標細化分解到加油站、班組及每個員工身上，傳遞壓力，深挖潛力。因站制宜制定升油、噸油工資兌現標準，將噸油獎勵提高到80元，1-8月，兌現專項獎勵1400多萬元，有效激發了全員擴銷增量的積極性。

與時俱進 信息支撐 互聯網思維促零售增量

“我們成品油銷售企業在互聯網經濟沖擊下之所以還能暫時堅持下去，這是因為傳統的網絡優勢和成品油商品特性延緩了我們被打趴的進程。”“因此必須利用先天優勢，將互聯網經濟轉型與企業內涵發展、盤活存量相結合，利用降維打擊占領市場先機。”廣東石油夏總經理要求廣東石油人在經營管理中與時俱進，充分學會運用互聯網思維。2015年，廣東石油自主開發了零售營銷決策系統，從信息采集、模擬決策、過程審批、決策執行到分析評估，再優化模型，有效提高了市場響應速度，同時為一站一策營銷決策提供了有力支撐；自主研發的客戶管理系統，實現了持卡消費客戶的量化分析，對單位客戶流失及回流率、凈增大客戶開發數量、持卡消費比例、消費量等進行有效分析和跟蹤，根據客戶的需求和消費特點，確定每時期客戶開拓和維護的重點，并因客制宜提供私人定制服務、實施差異化分級維護，有效穩定了零售銷量；自主建立的站級云平臺，通過自動采集中控、管控、ERP等系統數據，簡化操作流程，實現信息資源共享和利用，減輕一線員工的工作量，為零售擴銷增量創造有利條件。今年以來，廣東石油鼓勵員工走出去，積極開發物流園、自設罐等客戶，1-8月，全省新開拓客戶786多個，回流客戶近300個，月均增零售量1.3萬噸。

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