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東營輪胎電商“摸石頭過河”?

   2015-07-08 中華石化網輪胎世界網

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核心提示:大宗商品電商平臺:依托本地資源在網上再造一個交易市場如同傳統(tǒng)批發(fā)市場,越靠近原產地越容易找到貨源,做

大宗商品電商平臺:依托本地資源在網上再造一個交易市場

如同傳統(tǒng)批發(fā)市場,越靠近原產地越容易找到貨源,做大工業(yè)電商也離不開持續(xù)的貨源供應。山東東營是因油而建、因油而興的城市,培育形成了石油化工、橡膠輪胎、銅冶煉、石油裝備制造等一批優(yōu)勢主導產業(yè),發(fā)展產業(yè)電商具有得天獨厚的優(yōu)勢。

“我們就像網購,一邊是賣家,一邊是顧客,買賣雙方在平臺上完成交易。只是我們的產品有些特別,主要是有色金屬、橡膠輪胎、石油化工、石油裝備等大宗商 品?!蔽挥跂|營區(qū)的山東休斯頓大宗商品交易中心總經理徐學芹介紹。自去年4月運行以來,該中心吸納會員412家,累計完成現貨交易額400余億元。

互聯(lián)網經濟是一種虛擬經濟,人們對與網絡安全和網上銷售缺乏信任,這是電商企業(yè)發(fā)展的最大瓶頸。2014年1月,北京石油交易所、東營港聯(lián)合東營11家主 要地煉企業(yè)共同成立華東石油交易中心,定位為石油化工類大宗商品交易平臺。憑借政府背景具有更大的公信力,上線以來已經完成業(yè)務量68萬噸,交易額達到 30億元,電商平臺與實體經濟實現了緊密的結合。

徐學芹分析,大宗商品電商平臺發(fā)展時間短,沒有現成的經驗可供借鑒,目前還沒實現盈利,處于凈投入階段,所有人都是在摸索中完善商業(yè)模式,尋找新的贏利 點,想方設法扭虧為盈,否則將難以持續(xù)生存。這是在探索利用金融業(yè)務實現盈利,最終將收益回哺到產業(yè)電商,更好服務于當地實體經濟。

記者在采訪中了解到,大宗商品交易中心都在著力構建“交易 物流 金融 數據”的交易體系,拓展金融衍生品業(yè)務,對接各大金融機構,與倉儲物流企業(yè)展開合作,逐步推進倉儲布點,利用豐富的客戶資源,進行大數據分析。

“我們最終的定位是,平臺進行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一配送,采購方網上下單后就等著上門送貨,讓工業(yè)產品像一般消費品一樣直達終端,從而形成一個閉環(huán)的完整系統(tǒng)。”華東石油交易中心經理巴悅生說。

企業(yè)自建電商平臺:一年在網上賣了25億元汽柴油和化工產品

在廣饒正和石化集團業(yè)務大廳,眾多客戶正在電商業(yè)務取號機前排隊取號?!拔覀兲崆霸谡褪瘓F的電商平臺上下單,來企業(yè)提貨時,把身份證在終端機前刷一 下,取貨卡就出來了。客戶憑卡就可以完成自助過磅、裝油到結算各環(huán)節(jié),實現了一站式自助采購流程。與傳統(tǒng)客戶相比,電商客戶還可以享受綠色通道待遇,不用 排隊就可以直接裝車。”一位來拉貨的電商客戶告訴記者。

目前,正和石化集團全面啟動電商模式,與阿里巴巴、微信商城等客戶量大的平臺進行合作,又與渤海商品交易所、北京石油交易所等大宗商品交易所進行合作。正 和石化還建設了自有電子訂單平臺,將上下游客戶拉進自己的平臺,線上詢價、下訂單。截至2014年12月底,集團汽柴油及化工品在第三方電商平臺實現銷售 收入24.87億元,電商銷售油品37.7萬噸,電商銷售占比為13.28%。

在東營經濟技術開發(fā)區(qū)天信集團信息中心,該公司的采購人員正在自建的電商平臺上采購原料機物料、拍賣下腳料。此時,平臺顯示共有店鋪1720余家,共產生交易往來872個。

為了建設電商平臺,該集團組建了信息中心,擁有自己的機房、服務器和安全設備,平臺自去年1月份以來運行良好,集團的各個子公司可以通過網上比質比價的方 式,共享各個單位的優(yōu)質供應商、采購商,完成部分產品的網上采購。自建電子商務平臺,工業(yè)企業(yè)擴大了銷售渠道,降低了銷售費用,優(yōu)化了客戶結構,銷售過程 也更加陽光透明。

“集團一有采購計劃,我們就在自己的平臺上發(fā)布出去,供應商在采供期限內進行競價,競爭對手相互不知道他人報價,我們最后就可以以最低價進行采購。以前銅 渣每噸三四千就處理了,現在放在網上拍賣,有時能提高到每噸八千元。僅機物料采購一項就可以為集團公司節(jié)省采購成本700余萬元?!碧煨偶瘓F信息中心主任 徐方興介紹。

行業(yè)垂直電商平臺:像麥當勞賣漢堡一樣賣輪胎

朱云成,廣饒縣皓宇橡膠公司董事長,是個在輪胎行業(yè)干了35年的“老輪胎”。讓大部分同行看不懂的是,今年5月份,他上線了全國首家輪胎垂直電商平臺“胎 大王”。“目前輪胎行業(yè)還是實行‘省級代理商——市級代理商——縣級代理商——終端夫妻店’的傳統(tǒng)銷售模式,層層分銷下來,中間環(huán)節(jié)占到輪胎價格的30% 至40%。電商平臺上輪胎價格透明,代理商無錢可賺就不會代理你的輪胎,因此,大多數輪胎企業(yè)還不認同電商平臺。無‘破’不‘立’,傳統(tǒng)企業(yè)轉型互聯(lián)網的 最大風險在于,新模式會把現有模式全部打破,企業(yè)家需要很多的勇氣和膽識。”朱云成向記者講述他做輪胎電商的緣由。

廣饒縣輪胎產能占全國四分之一,也面臨著產能過剩、同質競爭、品牌缺乏、貿易壁壘的問題,輪胎產業(yè)的轉型升級勢在必行。

“廣饒的輪胎企業(yè)可以為普利司通做代工,說明我們在技術上過硬??墒俏覀円粭l輪胎賣200元,人家普利司通、米其林、馬牌就可以買到500元,這就是品牌 的優(yōu)勢。一個品牌需要幾十年上百年的培育,現實情況倒逼我們將輪胎銷售搬上網絡,實現渠道上的‘彎道超車’。”朱云成說。

輪胎的傳統(tǒng)銷售靠廣告推廣,電商靠的則是客戶體驗。胎大王依托皓宇公司營銷網絡,將整合1000家地級實體直營店,統(tǒng)一使用胎大王服務標準、店面形象,打 造麥當勞的模式,還將在全國布局50家省級物流配送中轉倉庫,確保各直營店的物流配送。消費者在實體店里選擇輪胎,在網上下單,就可以在家中等著送貨上門 和安裝,享受透明實惠的消費和快捷的服務。目前,朱云成的三個團隊已經進駐遼寧、福建、陜西三個市場,模式成熟后該商業(yè)模式就可以在全國復制。

知易行難。企業(yè)發(fā)展的關鍵節(jié)點,需要企業(yè)家的獨到眼光,也需要一個好的團隊去執(zhí)行。電商團隊要求既懂“電”又懂“商”,學歷高、有激情、懂技術,還要具備 行業(yè)分析、市場營銷和專業(yè)技能。“正是因為如此,東營較早做電商平臺的,大部分把平臺的總部設立在了北京,那里有技術、有人才、有資金、有市場?!敝煸瞥?說。

工業(yè)電商們的明天:前所未有的機遇和隨之而來的挑戰(zhàn)

“電子商務創(chuàng)造出全新的經濟模式,對傳統(tǒng)工業(yè)起到重要革新,在轉方式、調結構、提效益中發(fā)揮著重要作用。隨著電商工作的推進,客戶開發(fā)的難度越來越大。如 何創(chuàng)新思路,拓展目標市場,擴大客戶群體,成為下一步工業(yè)電商重點工作之一。”東營市經信委信息化推進科科長趙騰云分析。

華東石油交易所以東營及周邊地區(qū)地煉企業(yè)為標本,正在推出地煉成品油指數,屆時將對全國地煉企業(yè)的單日報價產生重要作用。

“現在地煉企業(yè)油品的出廠價格是根據國際原油價格、企業(yè)生產成本等推算出來的,這種調價機制存在缺陷,容易引發(fā)石油化工品貿易的大幅波動。東營是全國重要產油區(qū),推出的指數也將具有權威性可參考性?!卑蛺偵f。

工業(yè)產品與一般性消費品不同,存在各種技術參數和產品標準,標準化程度較低,大額訂單通過招標完成,但是網絡可以實現個性化的定制和批量生產,網上交易價格透明和真實,給企業(yè)競價和交易提供了公平的平臺。

“電商平臺掌握著企業(yè)真實的交易數據,銀行就可以作為放貸的信用依據,杜絕了企業(yè)數據造假,形成了第三方信任的基礎;企業(yè)依靠大數據進行市場與渠道分析,研究客戶的區(qū)域分布、目標市場、客戶組成,為生產經營拿到第一手數據資料?!闭褪瘓F電子商務負責人王白丁說。

記者在采訪中了解到,由于在客戶資源、營銷支持力量、第三方支付、倉儲物流等方面尚待提升,工業(yè)電商平臺需進一步完善和探尋。部分企業(yè)傳統(tǒng)觀念強,思維比 較保守,還難以接受網上銷售工業(yè)產品的模式,在電商上的資源投放量不足;目前貨物多數是以自提方式進行銷售,雖然個別企業(yè)電商開始試水物流配送,但是支撐 電商模式的強有力物流體系尚未建立,限制了產品銷售半徑。

廣饒縣經信局副局長榮新明分析說,工業(yè)電商讓工業(yè)品銷售逐漸扁平化,中間銷售環(huán)節(jié)不斷壓縮。在“互聯(lián)網 ”條件下,產業(yè)電商沒有成功的先例可循,但確實已 經邁出了步子,如果企業(yè)趕不上市場步伐,就會在這個潮流中落伍。同時,管理部門也要及時更新理念,提高認識水平,為企業(yè)的電商轉型提供及時的跟進服務。

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