一向低調的華為一改以往的傳統作風，近兩年頻繁出現在公眾領域，開始從封閉全面轉向開放。高調的背后，是華為業務重心和商業模式的悄然改變。自2011年始，華為成立三大BG業務部門，囊括了運營商網絡業務、企業業務和消費終端業務。而實際上，在2010年，華為就已在企業業務領域發力，華為公司高調發布了云計算戰略及其端到端解決方案，憑著在電信領域20多年的豐富積累，華為將轉向ICT產品，包括服務器、存儲、云計算、網絡、無線等，進入更廣泛的企業業務市場。其實這種轉型并不突兀，2014華為中國企業業務服務合作伙伴大會上，華為企業BG中國區總裁馬悅講到，ICT已經進入了一個融合驅動的時代，ICT與信息化已經不僅僅是提升效率的工具，它正在成為傳統產業轉型升級的方向。

隨著互聯網變革的推進和信息產業自主化程度的日益加深，企業市場競爭愈加激烈，呈現出群雄逐鹿的態勢。華為的商業模式轉型不但給客戶提供了更多選擇，同時也融入企業信息化發展的大勢中。

聚焦大企業

向ICT解決方案供應商拓展轉型的華為，對行業趨勢有著敏銳的嗅覺。針對大企業市場，華為企業BG專門成立中國區大企業系統部，大企業系統部是華為企業BG面向中國市場成立的銷售與服務部門，涉及石油、石化、海油、煤炭、制造、煙草等多個行業。

在華為企業BG中國區大企業系統部部長潘晨蘇看來，在運營商市場，華為聚焦于全球TOP運營商中的前四十五家。而在企業市場中客戶成千上萬，甚至幾萬個、幾十萬個企業都是潛在用戶。而要想在企業業務市場做得深入，華為首先要創新性地推出極具競爭力和差異化的解決方案。

傳統行業對信息化的需求，是既要懂技術又深諳行業內情，對于大多數的ICT解決方案廠商來說，顯然需要更加深厚的行業經驗沉淀。潘晨蘇認為，ICT的廠商里面主要分兩類，一類是專門做企業的，一類是專門做運營商的。但是專門做企業的缺乏深厚的技術積淀，做運營商的不懂企業市場。

企業市場的千差萬別客觀上要求ICT廠商必須對企業市場進行細分和聚焦。潘晨蘇表示：“華為的聚焦分兩個層面，一個是客戶層面的聚焦，第二個就是解決方案的聚焦。因此要先聚焦有價值的行業和客戶，在滿足客戶需求的同時不斷提升解決方案的能力，這就能夠將解決方案復制到同行業的不同客戶。”

在業內比較有代表性的案例，是華為為挪威海上油田部署的全球首個LTE，由于海上油井遠離陸地，與陸地通訊困難，敷設海底光纜費用過高。傳統方式是租用衛星通訊，但衛星通訊租賃費用高，只能用作生產SCADA數據的回傳及語音通訊，無法用作視頻監控等數據業務的回傳通道。

基于在運營商和企業業務領域的雙重理解，華為基于LTE技術的智慧油田ICT解決方案在海上油田進行成功應用，可更好地實現語音、數據和視頻業務的承載及回傳，不僅有多媒體數字集群功能，最重要的是為油氣企業構筑了可視化通信網絡，實現陸地對海上油井的可視化管理，有助于實現井場無人值守及安全監控，降低企業的運營成本。

聯合創新

能源行業作為國家支柱產業，在信息化建設上一直走在前列，近年來能源行業的信息化投資仍然保持著高速增長的態勢，來自《2014年中國能源行業信息化建設與IT應用趨勢研究報告》的數據表明，2013年能源行業的IT投資規模為404.2億元人民幣，比2012年增長13.2%，2014年能源行業的IT投資將保持穩步的增長，信息化投資規模將會達到453.9億，預計比2013年增長12.3%。

中國能源企業龐大且系統繁雜，對信息化的要求較高，從生產力的要求來講，對信息化融合的要求亦十分迫切。能源行業的信息化已具備良好的基礎，能源信息化建設的重點逐步進入對已有系統的提升和深化階段，如何整合現有系統功能、對數據進行應用挖掘、讓信息化發揮更大的效益，成為下一步發展的關鍵。這些大企業大多為行業的龍頭企業，對整個行業有很強的帶動和輻射作用，與此同時，它們自身擁有較強的信息化隊伍和信息化能力，然而有核心競爭力能引領企業信息化的ICT企業為數不多，一般的ICT的廠家是很難具備與之相匹配的能力，也很難去做專門的定制化方案。對華為來說，經過多年的運營，華為企業業務具備了一定的技術能力，對各行各業的市場需求也有了基本的掌握。如何建立一支強有力的市場和研發團隊，能夠把這種客戶的需求充分地挖掘出來?潘晨蘇解釋，華為在運營商領域二十幾年來積累的技術和解決方案能力，具有7萬多名研發員工，可以根據客戶業務需求通過解決方案定制化，更好地契合客戶需求，來迅速地適應行業市場。

盡管華為企業業務在某些技術和理念上已經領先于競爭對手，但華為真正進入企業市場才三年多時間，它還是這個領域的新進入者。“華為一直以來關注并圍繞客戶的需求持續創新，只有通過聯合創新把大企業的需求理解清楚，未來的企業信息化需要能夠有前瞻性的考慮，華為能去做一些前瞻性的投入。不至于使我們的信息化成為它未來業務發展的瓶頸，甚至我們能夠超前去推動企業的信息化建設。”潘晨蘇說。

2014年7月，中國石油和華為戰略采購協議成功簽署，標志著雙方將加強在IT、IP等方面的戰略合作。與中國石油戰略聯合創新的本質并不僅僅只是為了幫助一個客戶實現價值，而應成為全行業的一個標桿。在潘晨蘇看來，華為與龍頭企業聯合創新，把解決方案做好，再快速向其它的企業復制，對其它企業亦有借鑒意義。“華為公司有專門的團隊跟這些戰略客戶在各個層面對接，深入了解客戶需求，并在此基礎上與客戶及合作伙伴進行聯合創新。”

隨著大數據、物聯網、移動化等新技術的出現，從根本上改變了現在企業信息化建設的理念，未來的企業信息化該走向何方?到目前為止，仍然沒有一個確定的方向。潘晨蘇認為，“根據華為已有的技術積累和對未來的信息技術走向的判斷，來跟我們的戰略客戶共同探討信息化未來的方向，才能讓企業的信息化能夠走得更好、更遠。”

華為目前在國內大企業市場已經明確了思路，也摸清了套路，近年來的增速迅猛。“最近三年我們在能源行業的表現很好，平均增長率都會到40%—50%左右，這個遠遠高于能源行業的平均增速。”潘晨蘇介紹，除了收入的增長，華為更看重高端產品在行業的應用，中國石油的數據中心是目前亞洲最大的數據中心，采用的全部是華為的數據交換機。在高端的存儲和虛擬化等方面，華為正在替代國外廠家成為主流。

油氣煤炭行業是華為企業BG中國區大企業系統部的重點，預計2014年華為ICT解決方案在大企業市場的市場可參與空間在80-100億元之間，其中油氣、煤炭行業有50-60億的可參與空間。潘晨蘇一再表示，華為對大企業客戶不只看到單期的投入和產出，更看好大企業信息化未來的機會和增長點。“對大企業行業，特別是油氣、煤炭行業，華為肯定會持續專門地投資。而不是說我們只看到今天的銷售，我們更應該看到未來。”