一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，越在急風(fēng)驟雨時(shí)，越能展現(xiàn)底氣和成色。

過(guò)去一年，國(guó)際地緣政治風(fēng)險(xiǎn)加大，全球經(jīng)濟(jì)增速放緩，實(shí)現(xiàn)油價(jià)同比下降16.8%……不確定性牽動(dòng)著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的敏感神經(jīng)。

按理說(shuō)，能源企業(yè)應(yīng)隨“油?！逼鸱?、隨經(jīng)濟(jì)震蕩，中國(guó)石油卻在國(guó)際油價(jià)下行區(qū)間，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)歷史新高，效益位居央企第一方陣前列。

為何中國(guó)石油能逆市飄紅？

這與集團(tuán)公司持續(xù)完善內(nèi)部市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)機(jī)制、提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力和水平是分不開的。數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去一年，中國(guó)石油集團(tuán)成品油、天然氣、化工產(chǎn)品銷售等“黃金終端”，在集團(tuán)公司業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)占比同比大幅提升，為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)歷史新高作出了重要貢獻(xiàn)，成為集團(tuán)公司續(xù)寫新華章的重要一環(huán)。

加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，就是要遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律和油氣行業(yè)的運(yùn)營(yíng)規(guī)律。從以產(chǎn)定銷到以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)促銷，是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，重塑產(chǎn)煉銷鏈條的慣性與邏輯，讓生產(chǎn)與市場(chǎng)同向而行、同頻共振。

大慶石化曾發(fā)生這樣一件事：從大慶東站到臥里屯站，10公里的企業(yè)專業(yè)線上排滿了420節(jié)罐車，以罐抵庫(kù)儲(chǔ)存了超過(guò)1.8萬(wàn)噸的成品油。若再有10個(gè)小時(shí)不裝車，企業(yè)將被逼降產(chǎn)甚至停產(chǎn)。

過(guò)去每逢冬季，煉廠都會(huì)季節(jié)性漲庫(kù)甚至憋庫(kù)。表面看來(lái)，這是煉銷協(xié)調(diào)跟不上市場(chǎng)的急劇變化。但其根源是2010年至2020年，我國(guó)成品油產(chǎn)量增加了30%，而消費(fèi)量?jī)H增加了11%。市場(chǎng)急速?gòu)摹肮┎粦?yīng)求”向“供大于求”轉(zhuǎn)換，企業(yè)卻未及時(shí)從“計(jì)劃思維”切換到“市場(chǎng)思維”，生產(chǎn)與市場(chǎng)不同步、產(chǎn)業(yè)鏈不夠順暢。上游按計(jì)劃生產(chǎn)“船大難掉頭”，下游緊跟市場(chǎng)“晴雨表”，計(jì)劃與市場(chǎng)不同步時(shí)，產(chǎn)業(yè)鏈“腸梗阻”便會(huì)出現(xiàn)。

這讓企業(yè)意識(shí)到理順產(chǎn)業(yè)鏈的重要性。2020年，集團(tuán)公司黨組首次召開以市場(chǎng)營(yíng)銷為主題的專題會(huì)議，提出“市場(chǎng)導(dǎo)向、客戶至上，以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)促銷，一體協(xié)同、競(jìng)合共贏”24字營(yíng)銷工作方針，明確了市場(chǎng)的導(dǎo)向作用，重塑產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)行慣性與邏輯。

3年間，集團(tuán)公司以價(jià)格機(jī)制改革為抓手，統(tǒng)籌上下游，推動(dòng)原油結(jié)算價(jià)與國(guó)際油價(jià)聯(lián)動(dòng)、成品油內(nèi)部結(jié)算價(jià)與市場(chǎng)接軌、天然氣根據(jù)供求差異化定價(jià)……通過(guò)價(jià)格向市場(chǎng)看齊，帶動(dòng)集團(tuán)公司內(nèi)部市場(chǎng)化機(jī)制日趨完善，油氣產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行更加順暢高效。

經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律決定，投入期和獲利期有時(shí)間差。經(jīng)過(guò)3年深耕，產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)與市場(chǎng)逐漸同向而行、同頻共振。特別是過(guò)去一年，積累的效能集中釋放，成為助力經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高的重要因素。

作為產(chǎn)業(yè)鏈的“黃金終端”，成品油銷售企業(yè)的效果尤為明顯。

在此之前，由于內(nèi)部結(jié)算價(jià)與市場(chǎng)價(jià)倒掛，銷售企業(yè)“保后路”和“保效益”兩大職責(zé)相互擰巴。曾經(jīng)就有銷售企業(yè)員工抱怨，若鼓勵(lì)用戶購(gòu)買直煉資源，“保了后路”卻不能“保效益”；若鼓勵(lì)購(gòu)買地?zé)捹Y源，“保了效益”又不能“保后路”。

一邊是銷量任務(wù)，一邊是利潤(rùn)指標(biāo)，究竟該以哪個(gè)為重？

如今，“隨著以協(xié)商為原則的煉廠汽柴油市場(chǎng)化出廠價(jià)格形成機(jī)制持續(xù)完善，內(nèi)部結(jié)算價(jià)與市場(chǎng)價(jià)同頻共振，增添了銷售人員闖市場(chǎng)、拿效益的底氣?！变N售公司零售管理處處長(zhǎng)魏勇表示。

數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去一年，成品油銷售企業(yè)銷量“換字頭”、刷新歷史紀(jì)錄，整體盈利能力更是創(chuàng)10年來(lái)最高水平。

“黃金終端”的擴(kuò)銷增量帶動(dòng)上游業(yè)務(wù)提產(chǎn)上量，助力全產(chǎn)業(yè)鏈高效運(yùn)行。過(guò)去一年，煉化企業(yè)原油加工量及16類產(chǎn)品產(chǎn)量創(chuàng)歷史新高，創(chuàng)效能力顯著提升；油田企業(yè)國(guó)內(nèi)外油氣產(chǎn)量當(dāng)量創(chuàng)新高，效益穩(wěn)中有升；中油技服營(yíng)業(yè)收入逐年增長(zhǎng)，中油工程及昆侖制造等支持服務(wù)業(yè)務(wù)新簽合同額穩(wěn)步提升，展現(xiàn)出強(qiáng)大的發(fā)展后勁。

國(guó)際油價(jià)跌宕起伏、變幻莫測(cè)，關(guān)鍵是要摸準(zhǔn)油市的脈搏。從隨“市”而行到觀“潮”而動(dòng)，加強(qiáng)市場(chǎng)研判、及時(shí)精準(zhǔn)施策，助力企業(yè)搶占先機(jī)、在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

2023年9月14日，國(guó)際油價(jià)在每桶超過(guò)90美元的高位運(yùn)行。

在集團(tuán)公司油氣價(jià)格與市場(chǎng)分析會(huì)上，內(nèi)部研究機(jī)構(gòu)提示，油價(jià)有下跌風(fēng)險(xiǎn)。

銷售公司結(jié)合市場(chǎng)研判結(jié)果，著手制定積極營(yíng)銷策略，各省市銷售公司抓緊擴(kuò)銷、降低庫(kù)存。直至2023年11月底，盡管國(guó)際油價(jià)連續(xù)2個(gè)月下降，銷售公司卻通過(guò)合理擺布庫(kù)存，把跌價(jià)損失風(fēng)險(xiǎn)降到了最低。

“市場(chǎng)跌宕起伏、變幻莫測(cè)，只要跟蹤市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、預(yù)判市場(chǎng)，就有擴(kuò)銷增效的空間。”銷售公司營(yíng)銷處副處長(zhǎng)陳俊任說(shuō)。

回顧過(guò)去3年的國(guó)際油價(jià)，曾多日在100美元/桶以上高位運(yùn)行，也曾一路狂跌，觸底到歷史性的負(fù)油價(jià)，市場(chǎng)起伏劇烈。即使在國(guó)際油價(jià)相對(duì)平穩(wěn)的2023年，漲跌幅度也超過(guò)40%。

國(guó)際油氣市場(chǎng)“一夜為土、一夜為金”，誰(shuí)能把準(zhǔn)市場(chǎng)的脈搏，誰(shuí)就能占據(jù)主動(dòng)權(quán)。

集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視市場(chǎng)研判工作，專門組織召開市場(chǎng)營(yíng)銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議，分析研判市場(chǎng)形勢(shì)和油價(jià)走勢(shì)。規(guī)劃總院、經(jīng)研院等科研機(jī)構(gòu)，持續(xù)優(yōu)化完善市場(chǎng)預(yù)測(cè)模型，準(zhǔn)確判斷世紀(jì)疫情、俄烏沖突等關(guān)鍵變化后的油價(jià)走勢(shì)，近3年國(guó)際油價(jià)研判精度從67%提升至75%，為公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的科學(xué)決策提供了有力支撐。

作為市場(chǎng)研判見實(shí)效的關(guān)鍵一環(huán)，專業(yè)公司將市場(chǎng)研判與運(yùn)營(yíng)優(yōu)化緊密結(jié)合，及時(shí)優(yōu)化營(yíng)銷策略，精準(zhǔn)擺布資源，把控銷售節(jié)奏，激活全鏈條創(chuàng)效因子。“近3年，我們的研判結(jié)果與專業(yè)公司實(shí)踐相結(jié)合，累計(jì)優(yōu)化各類方案400多份，提出各類措施200余條，大大助力了集團(tuán)公司的降本增效工作。”規(guī)劃總院營(yíng)銷所所長(zhǎng)丁少恒說(shuō)。

管理學(xué)快魚法則講的是：在新經(jīng)濟(jì)規(guī)律下，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。誰(shuí)能搶先一步獲得信息、搶先一步作出應(yīng)對(duì)，誰(shuí)就能捷足先登，獨(dú)占商機(jī)。

“快”的背后是夜以繼日的跟蹤與及時(shí)準(zhǔn)確的應(yīng)對(duì)。集團(tuán)公司建立日例會(huì)、周例會(huì)和月例會(huì)制度，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈預(yù)測(cè)預(yù)警與智能調(diào)度體系，強(qiáng)化日間監(jiān)測(cè)和重大事件快速反應(yīng)機(jī)制。

“今天國(guó)際油價(jià)波動(dòng)加大，請(qǐng)規(guī)劃總院、經(jīng)研院及國(guó)際事業(yè)公司密切跟蹤油價(jià)變化，分析波動(dòng)原因并研判后續(xù)走勢(shì)，做好啟動(dòng)應(yīng)急響應(yīng)機(jī)制的準(zhǔn)備工作”。2023年10月4日，正值國(guó)慶期間，國(guó)際油價(jià)突然下跌，集團(tuán)公司油氣價(jià)格與市場(chǎng)研究工作組立即發(fā)布通知。

“一旦波動(dòng)幅度超過(guò)一定比例，我們就會(huì)立即組織工作組成員單位進(jìn)行會(huì)商研判，形成工作建議，并報(bào)告部門及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)。”生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理部油品與新材料處副處長(zhǎng)李江對(duì)記者說(shuō)。對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)和準(zhǔn)確研判，為上下游企業(yè)一體協(xié)同、及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化提供了有力支持。

思想是行動(dòng)的先導(dǎo)。從“生產(chǎn)型”向“經(jīng)營(yíng)型”轉(zhuǎn)變，帶來(lái)的是市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)和能力的增強(qiáng)，企業(yè)市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)水平明顯提高，成為做大效益“蛋糕”的關(guān)鍵一招。

2023年年初，國(guó)內(nèi)疫情防控剛剛放開，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乍暖還寒，西部汽油市場(chǎng)需求還未走出低迷，但航煤產(chǎn)品市場(chǎng)率先呈現(xiàn)恢復(fù)跡象。

“我們立即調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，減少油品、增產(chǎn)航煤，1至2月累計(jì)提升航煤產(chǎn)量1.3萬(wàn)噸?！彼拇ㄊ?jì)劃經(jīng)營(yíng)部生產(chǎn)計(jì)劃崗主管蔡橋玉介紹，設(shè)置排產(chǎn)計(jì)劃，不僅要考慮裝置生產(chǎn)情況，而且要結(jié)合市場(chǎng)分析情況以及各類產(chǎn)品的邊際效益情況。

四川石化的情況并非個(gè)例。近3年特別是過(guò)去一年，集團(tuán)公司各企業(yè)從“生產(chǎn)型”向“經(jīng)營(yíng)型”轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)和能力顯著增強(qiáng)：企業(yè)眼光不光盯著“地下看”“裝置看”，還向“市場(chǎng)看”；不僅算“生產(chǎn)賬”，還算“效益賬”。

原油、天然氣兩大產(chǎn)業(yè)鏈堅(jiān)持“事前算贏”，加強(qiáng)效益測(cè)算，滾動(dòng)編制實(shí)施生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，適時(shí)優(yōu)化調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，保障生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健運(yùn)行；新能源發(fā)電實(shí)現(xiàn)零的突破，地?zé)峁┡娣e、CCUS注入量、碳排放交易量等成為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。國(guó)際油價(jià)變化無(wú)常，市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)增加給生產(chǎn)帶來(lái)了挑戰(zhàn)，卻給金融市場(chǎng)創(chuàng)造了機(jī)遇。

過(guò)去3年，集團(tuán)公司建設(shè)并上線貨幣類及商品類金融衍生業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)，打通原油、天然氣、化工銷售企業(yè)套期保值業(yè)務(wù)流程，開展集團(tuán)層面國(guó)際貿(mào)易及金融衍生品業(yè)務(wù)培訓(xùn)……帶動(dòng)各企業(yè)虛擬市場(chǎng)和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)顯著增強(qiáng)。

“僅過(guò)去一年，我們代理19家企業(yè)開展套期保值代理業(yè)務(wù)，規(guī)模超千萬(wàn)噸，有效對(duì)沖了2023年國(guó)際原油價(jià)格寬幅波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。”國(guó)際事業(yè)公司風(fēng)險(xiǎn)控制部市場(chǎng)組楊揚(yáng)說(shuō)。作為集團(tuán)公司原油、天然氣衍生品操作執(zhí)行方，為確保企業(yè)精準(zhǔn)決策，國(guó)際事業(yè)公司提供市場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)營(yíng)銷參考等全鏈條的交易服務(wù)。

油價(jià)寬頻震蕩、油市風(fēng)高浪急，質(zhì)量效益發(fā)展之路必然崎嶇不平。中國(guó)石油唯有堅(jiān)定做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的信心與決心，以自身工作的確定性應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和環(huán)境的不確定性，才能不斷做大效益“蛋糕”，在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)大潮中把握主動(dòng)權(quán)。