在石化產(chǎn)品并不稀缺的形勢(shì)下，客戶(hù)為何還源源不斷？

　　“三步走”瞄準(zhǔn)客戶(hù)

　　3月10日，該公司烷基苯廠供銷(xiāo)部業(yè)務(wù)室，氯化石蠟廠家求購(gòu)電話不斷，目標(biāo)都是那種“環(huán)保”的石蠟產(chǎn)品。

　　原來(lái)，2020年1月1日起，生態(tài)環(huán)境部、商務(wù)部、海關(guān)總署聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)嚴(yán)格限制的有毒化學(xué)品名錄》正式實(shí)施，其中對(duì)進(jìn)出口的氯化石蠟要求C10-C13短鏈含量小于1%。

　　“環(huán)保”兩字，一石激起千層浪。氯化石蠟廠家紛紛采購(gòu)短鏈含量小于1%的重蠟產(chǎn)品。而當(dāng)前在國(guó)內(nèi)符合這一標(biāo)準(zhǔn)的石油基重蠟廠家，金陵石化烷基苯廠獨(dú)此一家，其產(chǎn)品中短鏈含量更是達(dá)到“ND”的“未檢出”水平。

　　其時(shí)，該公司已經(jīng)臥薪嘗膽“修煉”了5年，鑄就的環(huán)保內(nèi)核，今朝終于發(fā)力。

　　早在7年前，也就是2013年，烷基苯廠就篤定“環(huán)保”大趨勢(shì)，即使行業(yè)還沒(méi)有硬性指標(biāo)，工廠就已經(jīng)規(guī)劃了重蠟產(chǎn)品環(huán)保“三步走”戰(zhàn)略。即：C10-C13短鏈含量小于0.5，0.1和ND。

　　具體是，第一步，摸索調(diào)整生產(chǎn)，先將重蠟產(chǎn)品中C10-C13短鏈含量小于1%，逐步摸索調(diào)整至小于0.5%。第二步，將重蠟產(chǎn)品中C10-C13短鏈含量做成小于0.1%。第三步，做到“ND”未檢出。

　　2015年8月13日，國(guó)家環(huán)保部外經(jīng)辦項(xiàng)目處以及國(guó)家氯堿協(xié)會(huì)的官員和學(xué)者，來(lái)到金陵石化烷基苯廠調(diào)研，當(dāng)?shù)弥搹S能夠生產(chǎn)符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)的重質(zhì)液體石蠟時(shí)，喜出望外。

　　環(huán)保部官員當(dāng)即表示要加快制定更高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品指標(biāo)，依法推進(jìn)淘汰落后產(chǎn)能。

　　當(dāng)天，該廠廠長(zhǎng)蔣偉民就向國(guó)家環(huán)保部的官員和學(xué)者承諾，2016年初工廠就可以拿出歐標(biāo)產(chǎn)品，替代進(jìn)口。

　　之后，該廠陸續(xù)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研推介，并與意向廠家簽署了合作備忘錄。與此同時(shí)，工廠兩年前就開(kāi)始著手進(jìn)行的工藝路線改造也逐步成熟，具備試生產(chǎn)高品質(zhì)的環(huán)保型重質(zhì)液體石蠟條件。

　　培育市場(chǎng) 網(wǎng)住客戶(hù)

　　3月10日，該公司又一批環(huán)保石蠟進(jìn)罐，質(zhì)檢中心分析出樣，C10-C13短鏈含量“未檢出”。其實(shí)，2016年初，該公司首批新品環(huán)保型重質(zhì)液體石蠟，經(jīng)化驗(yàn)分析已經(jīng)第一次達(dá)到“未檢出”，完全符合歐盟環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，成為國(guó)內(nèi)首家能夠生產(chǎn)出符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)的重質(zhì)液體石蠟廠家。

　　2014年開(kāi)始，該公司環(huán)保石蠟已經(jīng)逐步量產(chǎn)，投放下游廠家。經(jīng)過(guò)兩年的優(yōu)化生產(chǎn)工藝，潛心試驗(yàn)，逐漸形成了良好的信譽(yù)；再加上該公司致力于新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，“國(guó)內(nèi)首家”逐步被廠家認(rèn)可。2016年初，隨著產(chǎn)品影響力越來(lái)越大，國(guó)家環(huán)保要求越來(lái)越高，國(guó)內(nèi)眾多廠家聞?dòng)嵑蠹娭另硜?lái)，工廠重質(zhì)液體石蠟新品成為了名副其實(shí)的“搶手貨”。

　　環(huán)保型重質(zhì)液體石蠟是生產(chǎn)高品質(zhì)氯化石蠟的唯一選擇，根據(jù)行業(yè)測(cè)算，國(guó)內(nèi)每年需進(jìn)口符合歐盟要求的重質(zhì)液體石蠟不少于10萬(wàn)噸。該公司能夠生產(chǎn)歐盟標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，替代進(jìn)口，當(dāng)然供不應(yīng)求。而且，除去生產(chǎn)改造、市場(chǎng)推廣成本，環(huán)保型重質(zhì)液體石蠟較生產(chǎn)普通液體石蠟，每噸凈利潤(rùn)增加可觀，每年增加企業(yè)效益超千萬(wàn)元。

　　“這個(gè)新品種，不僅替代了進(jìn)口，推進(jìn)了國(guó)內(nèi)行業(yè)環(huán)保新標(biāo)準(zhǔn)立法的進(jìn)程，還可為工廠帶來(lái)了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。”該公司烷基苯廠副總經(jīng)濟(jì)師黃愛(ài)忠5年前就堅(jiān)信，好東西遲早會(huì)被市場(chǎng)接受。

　　技術(shù)服務(wù) 穩(wěn)住客戶(hù)

　　3月10日，該公司烷基苯廠倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)域，帶車(chē)接貨的山東廠家采購(gòu)員正在看樣品分析報(bào)告，并禁不住發(fā)起了“牢騷”：“環(huán)保產(chǎn)品確實(shí)好，帶動(dòng)了我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售。其實(shí)，市場(chǎng)上便宜的石蠟多得是，只是我們必須選擇‘環(huán)保’。”

　　這位客戶(hù)的話，道出了工廠環(huán)保型重蠟近兩年面臨的市場(chǎng)尷尬。

　　2018年至2019年，國(guó)內(nèi)多套煤制蠟裝置投產(chǎn)。憑借煤制蠟成本優(yōu)勢(shì)，以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)“缺失”，大量低價(jià)非環(huán)保型重蠟充斥市場(chǎng)，一度造成工廠歐盟標(biāo)準(zhǔn)環(huán)保型重蠟滯銷(xiāo)和脹庫(kù)。

　　該公司烷基苯廠廠長(zhǎng)蔣偉民分析認(rèn)為，“這種局面不會(huì)長(zhǎng)久，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)遲早會(huì)來(lái)。”

　　為了改變這種局面，工廠一方面在行業(yè)內(nèi)主動(dòng)推介環(huán)保型重蠟的產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)，一方面開(kāi)始建立自己的核心客戶(hù)群，幫助企業(yè)主打綠色環(huán)保產(chǎn)品“殺手锏”。

　　針對(duì)短鏈檢測(cè)時(shí)間長(zhǎng)、成本高的狀況，工廠研發(fā)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)多年的潛心鉆研，建立了方便快捷的檢測(cè)方法，并于2019年開(kāi)始為13家氯化石蠟重點(diǎn)客戶(hù)提供免費(fèi)檢測(cè)服務(wù)。

　　新年伊始，眼瞅環(huán)保型重蠟飽滿(mǎn)的訂單，工廠卻喜憂參半。喜的是去年還滯銷(xiāo)的環(huán)保型重蠟，今年供不應(yīng)求了；憂的是產(chǎn)能就這么大，跟不上市場(chǎng)需求，或有違約風(fēng)險(xiǎn)。

　　“產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)、環(huán)保，符合產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)，必定會(huì)贏得客戶(hù)。”蔣偉民道出其中緣由，“生產(chǎn)這樣的環(huán)保型產(chǎn)品，推進(jìn)生態(tài)文明建設(shè)，也是國(guó)有企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn)。”