今年一季度，在宏觀經濟形勢和市場供大于求的雙重壓力下，江西石油采取措施拓市擴銷，銷售總量完成計劃的106.8%。

  受經濟危機的影響，江西省成品油市場一季度總體需求明顯下降，其中贛粵、梨溫等江西境內主要高速線路高峰期車流量較正常水平減少8%；新余鋼鐵、江鈴集團、江西銅業（600362行情,愛股）等主要企業用油量較同期需求下降40%～50%。江西石油及時轉變觀念，主動出擊，提升服務，科學決策，靈活營銷，打了場拓市擴銷的漂亮仗。一季度，共銷售成品油88.4萬噸，完成總部任務的106.8%；實現利潤8500余萬元；市場占有率87.1%，與去年相比基本持平。1～3月，完成計劃比始終保持在中國石化銷售系統的前三名，基本做到了市場需求下降、市場份額不降。

  年初，江西石油提出了“應變、保穩、圖強”的工作思路，將2009年定為“江西石油服務年”，以大力開展“服務年”活動引導全體員工適應形勢變化，徹底扭轉各級經營管理者和業務人員“油老大”、坐店等客的落后觀念，從“坐商”向“行商”轉變，從“賣產品”向“賣服務”轉變。活動中，該公司從企業服務社會、員工服務客戶、機關服務基層、管理服務經營等幾個方面入手，積極開展“九個一”全員服務活動，全員服務理念和服務水平得到進一步的提升。

  在信息收集上，江西石油建立了內部聯動、外部聯合、上下緊密的信息反應機制，形成了上下互動、左右配合、合作有力、協調有效的市場監測和分析體系；成立了市場監測領導小組，組織經營管理處、零售中心、商客中心等有關部門，搭建和完善市場監測和分析體系；加強與地方政府及有關職能部門的日常溝通聯系，了解重大項目特別是新立項目信息；加強與兄弟公司聯系，及時掌握外部市場動態變化。通過有效的信息收集和分析機制，該公司認真分析市場，抓住有利時機，結合不同時期市場特點和季節特點，制定了科學的經營策略，僅一季度就分別采取了“抓緊年前備貨時機擴大銷量”、“汽油保效、柴油擴量”、“突出做量”等經營策略，為成品油營銷提供了有力指導。

  零售方面，該公司一是廣泛開展全員銷售，調動員工參與的積極性。3月份，該公司新增發卡2.45萬張，是2月份1.17萬張的兩倍多。二是鞏固政府公務用車客戶，去年底，江西石油經過多次與省政府采購辦溝通，與省政府采購中心簽訂了未來三年的全省公務用車統一采購定點加油合同。三是實施差別化營銷，各級零售部門主動出擊，上門拜訪，友好協商，通過對大客戶實施差別化經營的“一戶一價”，引導他們簽訂長期供油合同。一季度，依靠品牌優勢，江西石油共開發了50多家大客戶。四是開展針對性的特色營銷。在高速公路加油站，引導加油站員工從提高服務質量、宣傳石化品牌入手開展特色營銷，引導客戶在高速公路加油站多加油。針對取消收費站后許多車輛改走國（?。┑赖奶攸c，迅速優化排班，調整加油站營業時間，提供夜間加油服務，擴大了國（?。┑兰佑驼臼袌龇蓊~。一季度，實現零售量68.5萬噸，完成任務的102.4%，較好地穩定了零售經營規模。

  直銷方面，該公司以“搶、盯、維、快”為手段，主動搶占直銷市場。利用小額配送車靈活機動的優勢，靈活采取小額配送、個性化價格、“一戶一價”等各種方式，盡最大可能方便客戶，開展上門服務，送油到工廠、賓館、工地和田間地頭，為客戶提供便利的用油服務；實行客戶維護責任制，對客戶需求、用油周期及已售未提實行動態監測；結合“江西石油服務年”活動，積極落實客戶維護策略，引導各級客戶經理積極開展情感營銷、上門營銷，征集客戶意見建議，滿足客戶差異化需求。一季度，該公司實現直銷量19.3萬噸，完成任務的134%。
 

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