前幾天，北京的客戶將手中的油票換成嶄新的加油卡。作為計(jì)劃經(jīng)濟(jì)背景下有價(jià)證券油票的退出和“一卡在手，全國加油”的興起，折射出的是中國石油銷售業(yè)務(wù)發(fā)展壯大的輝煌軌跡。
  “十五”期間，中國石油按照“大市場、大營銷、大貿(mào)易”的發(fā)展思路，大力發(fā)展油氣儲(chǔ)運(yùn)、銷售和貿(mào)易業(yè)務(wù)，加快向供應(yīng)商轉(zhuǎn)變，提高市場影響力和保障能力。

  5年來，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期簡單的產(chǎn)品供給，到現(xiàn)在真正意義上的市場營銷，中國石油銷售業(yè)務(wù)從小到大，產(chǎn)銷一體化的管理體制和覆蓋全國的現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)體系正在形成，競爭能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力顯著提高。

  將強(qiáng)化市場營銷作為公司的三大戰(zhàn)略之一，體現(xiàn)了中國石油決策者的高瞻遠(yuǎn)矚。追尋中國石油市場營銷工作的飛躍軌跡，5年，是規(guī)模的大擴(kuò)張，效益的大提升。

  “十五”期間，中國石油加快完善營銷網(wǎng)絡(luò)，按照完善體系、優(yōu)化布局的發(fā)展思路，擴(kuò)大高效市場，拓展戰(zhàn)略市場，關(guān)注潛在市場，加快沿海、沿江、沿線等重點(diǎn)消費(fèi)市場庫站、碼頭建設(shè)，加快開發(fā)重點(diǎn)城市、中心城區(qū)、規(guī)劃新區(qū)、高速公路。截至2005年年底，北方地區(qū)市場占有率從75%增加到目前的90%左右，南方地區(qū)實(shí)現(xiàn)了“三分天下有其一”。

  “銷售業(yè)務(wù)的核心競爭力不僅體現(xiàn)在數(shù)量增加和規(guī)模擴(kuò)大上，更重要的是體現(xiàn)質(zhì)量的提高和效益的增長。”中國石油堅(jiān)持科學(xué)的發(fā)展觀，轉(zhuǎn)變?cè)鲩L方式，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，走內(nèi)涵式發(fā)展道路。

  在加油站建設(shè)上，通過控股、參股、特許經(jīng)營等方式，與有實(shí)力的民營企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)互利雙贏。同時(shí)，發(fā)掘現(xiàn)有加油站的潛力，千方百計(jì)提高存量資產(chǎn)的收益能力，零售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張明顯加快，加油站質(zhì)量明顯提高。從分布上，城區(qū)站、交通要道、高速站比例由2000年53%增長到2004年的68%；從類型上，3000噸以上加油站占資產(chǎn)站比例顯著提高。

  改善以批發(fā)為主的銷售結(jié)構(gòu)，不斷提高終端銷售的比例。5年來，中國石油成品油零售量由1100萬噸提高到3700萬噸，零售市場份額由15.1%提高到32.1%；單站平均日銷量從2.7噸增長到5.5噸多；化工產(chǎn)品不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模，直銷率提高34個(gè)百分點(diǎn)，統(tǒng)銷率達(dá)到85%；潤滑油銷售發(fā)展直達(dá)修理廠、汽配店、換油中心的終端網(wǎng)絡(luò)，更好地滿足多元化的用戶和市場需求。

  5年，市場營銷理念更加深入人心。一年前，呼和浩特市的司機(jī)驚奇地發(fā)現(xiàn)，中國石油一些加油站將辦公室改成了便利店或公廁時(shí)，他們或許并沒有意識(shí)到，自己“上帝”的稱號(hào)變的更加真切。

  近年來，中國石油強(qiáng)化市場意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，把“賣產(chǎn)品”同“賣品牌、賣服務(wù)”相結(jié)合，開展細(xì)節(jié)營銷，服務(wù)取勝，不斷提高公司信譽(yù)度和市場競爭力。在“寶石花”閃耀的地方，人們?cè)诒M情享受著中國石油提供的稱心和便利。

  5年，是機(jī)制的大變革。中國石油堅(jiān)持推進(jìn)和強(qiáng)化營銷體系建設(shè)，實(shí)現(xiàn)規(guī)范、靈活、高效運(yùn)作。

  打破以行政區(qū)劃為界線的營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置，推行配送中心和銷售代表制，減少流通環(huán)節(jié)和管理層次，目前，系統(tǒng)內(nèi)縣公司全部“下課”；實(shí)行多元化用工、一體化管理，市場化用工比例由1998年的17％提高到62%，積極采用噸油含量工資、噸油費(fèi)用包干等新的分配激勵(lì)辦法，調(diào)動(dòng)了廣大員工的積極性；以IC卡推廣為代表的先進(jìn)信息技術(shù)構(gòu)建系統(tǒng)管理平臺(tái)，提高信息化水平。

  在全球化浪潮席卷的“十五”，中國石油市場營銷工作放眼國際。

  中國石油按照保障供應(yīng)、調(diào)節(jié)供需、做大規(guī)模、提高效益的發(fā)展思路，大力發(fā)展成品油和化工產(chǎn)品進(jìn)出口，有效調(diào)節(jié)國內(nèi)市場供求，增強(qiáng)對(duì)全球石油市場的影響力和對(duì)全球資源的掌控力。貿(mào)易方式由過去單純代理進(jìn)出口發(fā)展到代理、自營進(jìn)出口、轉(zhuǎn)口、委托加工復(fù)出口，并步入國際原油、成品油期貨市場。著眼全球的大市場、大營銷格局開始形成。

  過去的5年里，中國石油從整體戰(zhàn)略布局上推進(jìn)管道儲(chǔ)運(yùn)建設(shè)，一條條管道“蛟龍”橫空出世，“西氣東輸、北氣南下、海氣登陸”的天然氣供應(yīng)格局逐步形成；成品油資源以流向最優(yōu)為前提，“北油南調(diào)、西油東送”的成品油管道干線正在加快構(gòu)建。

  到“十五”末，中國石油建設(shè)管道總長度達(dá)3.1萬多公里，是2000年的1.5倍，資源與市場、上下游緊密地連，覆蓋全國的現(xiàn)代儲(chǔ)運(yùn)網(wǎng)絡(luò)骨架基本形成，市場安全穩(wěn)定供應(yīng)保障力進(jìn)一步增強(qiáng)，運(yùn)輸成本顯著降低。

  開局之年再回首，從運(yùn)銷到推銷，又從推銷到營銷，中國石油營銷業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)正從突出保油田和煉廠生產(chǎn)后路暢通，向在保障生產(chǎn)的前提下，實(shí)現(xiàn)市場營銷份額和效益最大化轉(zhuǎn)變。

  “十一五”，中國石油市場營銷，天高地更闊。

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