①圖為紅日阿康公司復合肥生產裝置一角。（解小如 供圖）

    日前，山東金正大生態工程股份有限公司斥資1億多元，競得2014年央視《新聞聯播》后黃金時段廣告資源。此舉創下了我國肥料企業投放央視廣告的最高紀錄。

 
    當前，如何在企業眾多、傳統品種產能過剩的殘酷環境下，打造出具有市場競爭力的化肥品牌，成為擺在化肥企業面前的頭等大事。山東作為化肥大省，面對行業整體產能過剩，且無原材料、能源、物流等優勢的現狀，卻打造出了金正大、史丹利、紅日阿康、金沂蒙、施可豐等一批行業內極具影響力的化肥品牌，其秘訣是什么？對此，記者進行了深入采訪。
 

　　明星助陣 實現與農民零距離接觸

    論說明星與化肥是八竿子也打不著的事情，但是不知從何時起，一談起某明星就會很自然想起明星扎堆代言山東化肥的故事。可以說，明星為山東的化肥品牌崛起立下了汗馬功勞。

    山東臨沭縣是全國優質復合肥生產基地。面對日益激烈的市場競爭，在抓好產品質量和搞好服務的同時，企業家們越來越感到明星效應宣傳的重要性。

    金沂蒙發展之初聘請了朱時茂作為形象代言人。該公司銷售經理宋林告訴記者：“廣告投入也是生產投入的新觀念。我們企業加大了宣傳的投入力度，聘請適合金沂蒙自己、農民熟知和喜愛的明星，作為自己品牌的形象代言人，憑借名人效應，先聲奪人，迅速提升了企業品牌的知名度，企業效益倍增。”

    而史丹利公司先后聘請了陳佩斯和趙本山作為企業品牌形象代言人。該公司負責人稱，廣告之初僅半年企業就實現銷售收入高達10億元。

    作為亞洲最大的控釋肥生產基地，金正大公司聘請了宋丹丹作為產品的形象代言人后，該企業從2003～2006年銷售收入和盈利水平分別以94.84%和138.79%的速度遞增，榮膺中國肥料百強成長力企業第一名。

    伴隨著化肥品牌的崛起，化肥企業聘請明星代言也付出了一定的代價。一位化肥業內人士告訴記者，現在的“草根”明星代言一般都是兩年，代言費達100萬元，大牌明星的價位可想而知。

    “早宣傳就意味著擁有市場競爭的主動權，如何在眾多的化肥企業之中率先出鏡，靠明星代言產品搏出位依然是化肥企業的最佳選擇。時下，化肥企業請明星代言儼然就像一條不成文的潛規則，沒有明星代言的化肥產品，讓人懷疑企業的實力和產品的質量。”宋林如是說。

    近兩年，“草根”明星的出現讓在底層打拼的一些化肥企業也看到了商機。憑借“草根”明星更接地氣的優勢，一些化肥企業也是該出手時就出手。

    在山東單縣“大衣哥”朱之文走紅之后，山東就有化肥企業瞄上了朱之文。山東金龍珠生物肥業有限公司最后成功聘請朱之文為企業形象代言人。憑借憨厚樸實、土生土長的農民明星代言，金龍珠化肥迅速在市場上鋪開。

    青島華維生物工程有限公司也不甘落后，日前也聘請了中國“草根”明星“草帽姐”作為巧顆粒產品形象代言人。

    該公司總經理李令新告訴記者，在當前嚴峻的市場形勢下，許多企業除了靠產品的質量外，必須在創新營銷服務方式上下功夫。用農民兄弟喜愛的“草根”明星接地氣，會快速拉近與農民兄弟的距離，把銷售工作服務做精、做細，充分整合了公司資源。

    在中國化工報社《農資導報》的一版，由影視紅星孫海英代言的山東天山豐耘生態肥業有限公司的廣告十分醒目。目前該公司年生產能力達130萬噸。其中包括30萬噸碳酶復合肥、20萬噸脲甲醛緩釋肥、20萬噸高塔增效肥、20萬噸包膜控釋肥、20萬噸有機無機復混肥、10萬噸生物有機肥、10萬噸中微量元素肥和水溶肥。

    該公司董事長申傳信表示，天山豐耘公司與孫海英的牽手，將進一步加速公司緩釋肥料的普及，進而加速農民增收、農業增效和農村發展。

②金正大公司成功邀請我國著名的喜劇表演藝術家宋丹丹代言沃夫特智膜肥。圖為金正大公司宣傳廣告。

 　　
產品魅力 讓品牌不斷出現升級版

    靠著明星的廣告效應，山東肥企產品知名度不斷提升。但面對電視劇播放廣告的新規，企業也開始通過其他形式，來提高產品知名度。

    沒有大投入就沒有大回報。金正大公司運營經理高海波告訴記者：“在復合肥行業，品牌的知名度是直接影響農戶購買選擇的關鍵因素。金正大的此次發力，基于公司已經完成全國肥料生產基地以及銷售渠道的布局，更加得益于公司一系列高端肥料產品的成功研發。”

    金正大公司副總裁羅文勝也表示，金正大希望通過央視平臺，能在未來更好地開展市場營銷，提高肥料技術及專業化服務，開啟品牌化之路，進而提高行業集中度。

    談及金正大公司投放央視廣告招標后未來市場預期，羅文勝對未來充滿信心地說：“企業參與此次競標是對農業發展投資環境進行了科學的分析和預測，并進行了合理的預算與規劃，是有備而來的。”

    過去幾年，金正大在技術、產品、網絡、人才方面都做了充分準備，正蓄勢待發。“有國家對農業利好政策的支持，有央視強大的品牌影響力，以及央視對競爭力農業企業的有力扶持，2014年金正大將迎來大發展的時代，化肥行業即將走向品牌化、規模化、集約化發展之路。”高海波表示。

    面對不能在每集電視劇中播放廣告的規定，山東紅日阿康化工股份有限公司將其“艷陽天”化肥植入了電視劇里。該公司一鼓作氣贊助了《鄉村愛情》的4、5、6部，圓滿完成了自己的品牌造勢。

    該公司總經理徐輯孟表示，公司在《鄉村愛情交響曲》（《鄉村愛情4》）中植入了企業品牌和產品廣告，公司的“艷陽天”、“東方紅”品牌復合肥進駐“大腳超市”后，銷售量、品牌影響力得到了提升，產品包含的文化魅力得到了進一步展現，提高了公司在業界的知名度和美譽度。

    作為集科研、生產、農化服務于一體的全國重點復合肥料企業，山東施可豐化工股份有限公司緊隨其后，不惜巨資全程贊助了《鄉村愛情7》，并將公司生產的穩定性肥料、異粒變速控釋肥、同步營養肥、高濃度通用型復合肥料、硫酸鉀型復合肥料及各種專用肥一一放在影視劇里。

    此外，施可豐還靠啟用企業新標識，來推動公司品牌實現快速發展。據了解，新標志是集團董事長解永軍的肖像演繹而來。解永軍表示，他要用自己的人格來為施可豐化肥做擔保，繼續堅持只做真化肥的理念。

　③山東瑞星化工集團有限公司科研人員對新產品進行檢驗。（本報記者 謝忠設 供圖）
 

　　研發新品 助力產品更新換代

    但是，如果沒有讓土地豐收的好產品，即使請明星代言、提供全方位的服務，產品也只會曇花一現。在大眾化肥產品產能嚴重過剩的檔口，研發高科技化肥新品已成為化肥企業重金傾注的領域。

    金正大公司副總裁羅文勝告訴記者：“金正大作為我國復合肥料技術研發的領軍者，擁有全國唯一的復合肥料國家工程研究中心。目前已擁有緩控釋肥、硝基肥、水溶性肥料等一批具有自主知識產權的核心技術，并已經實現產業化。其中，緩控釋肥年產能突破150萬噸，成為全球最大的緩控釋肥生產基地。”

    而在研發新品領域，魯西化工也不甘落后。今年他們與日本丸紅株式會社友好合作，實施“走出去、引進來”戰略。前不久，魯西植物油包膜緩釋肥成功下線，“釋放按需求，包膜全降解”的新型緩釋肥誕生了。

    魯西化工副總經理姜吉濤告訴記者，隨著土壤板結、環境污染等問題加劇，農民對復合肥的生態環保要求也越來越高。為研發新品，魯西化工在德國設立了歐洲研發中心，聘請了世界優秀的肥料專家進行新產品研發。目前，公司已推出品種豐富的緩控釋肥、根際肥、腐殖酸復合肥、脲硫酸功能肥等系列新型肥。

    “魯西化工歐洲研發中心與魯西新型肥料研究中心通力合作，還成功研制了腐殖酸全養肥，該肥中的水溶性腐殖酸含量占腐殖酸總含量的26%，成為行業第一。此外，魯西化工年產100萬噸硝基復合肥項目也正在加速推進。”姜吉濤介紹說。

 
    “生物菌肥素有萬能肥料美譽，下一步我們公司將計劃投入600萬元開發金沂蒙系列高科技的生物菌肥產品。”宋林告訴記者。

    此外，記者了解到，伴隨著海洋強國戰略的推進實施，科技含量高端的海洋生物產業迎來了快速發展的黃金機遇期。向海洋肥料進軍成為山東肥料行業發展的一種趨勢。

 
    青島恩寶生物科技有限公司就是其中的一家。山東國家級海洋經濟示范區獲批后，該公司實施了海藻肥的研發戰略，先后投入了2000萬元進行海藻酸包膜復合肥6大系列肥料的研發。

    該公司經理汪衛東告訴記者：“海藻中富含海藻酸鉀、天然植物生長調節物質和稀有礦物質等元素，開發海藻肥成為以海洋藻類為原料的新型肥料品種。海藻肥不但在源頭有綠色、低碳、高效的特性，而且在使用中保障了綠色、生態、有機農業的發展，成為具有廣闊發展前景的第四代肥料中的佼佼者。”

    事實上，目前研發肥料新品幾乎成為山東肥料企業的普遍現象。如史丹利與上海一家化工研究院開發出高塔復合肥生產技術；施可豐與中國科學院沈陽應用生態研究所合作，引進了穩定性復合肥技術；中國海洋大學生物工程開發有限公司依托中國海洋大學的科技力量，正進行海藻肥的產業化開發；山東禹城中農潤田化工有限公司與北京中農瑞利源高科技發展有限公司合作，開發出多肽尿素及雙酶尿素等。

　　營銷為王 白熱化市場各顯神通

    而請明星代言，加大廣告宣傳，最后的一切落腳點都是為了產品能夠銷售出去，得到農民的認可。因此，目前山東化肥企業也都在絞盡腦汁創新化肥營銷模式。

 
    “現在不是比每一個縣鎮鄉化肥的門頭牌誰的靚麗醒目，而是比誰的服務最到位。”宋林表示，為使企業化肥產品更加接地氣，公司不斷在產品服務上下功夫。

 
    首先，公司與中國農科院、山東農業大學、南京農業大學等國內十幾家科研單位聯姻，設立了中國農科院國家測土配方施肥中心實驗室金沂蒙工作站，進一步提升規模精確測土能力，為測土配方施肥的順利推廣提供了有力的保障。

    其次，從7月中旬開始，公司文藝宣傳隊本著“樹金沂蒙形象，銷復合肥產品”的宗旨，先后深入山東巨野、牟平、即墨、高青、桓臺、諸城、臨朐、沂源，山西永濟、臨猗、芮城等10余個縣區，累計演出40余場，以老百姓喜聞樂見的文藝表演形式，開展會議助演、集市宣傳、農村訂肥等活動。

    再次，設立金沂蒙示范田，真正發揮金沂蒙示范引領作用。由公司農化技術員舉辦“農業技術走進農家大講堂”，從作物、土壤、營養三者的關系角度出發向大家講解對于施肥的種類及施肥量親自給予指導， 讓農民體會到土壤有機質的作用，植物營養與科學合理施肥的關系，測土配方施肥、平衡施肥及作物套餐施肥的方法及注意事項等。

    與此同時，金沂蒙公司每年還會拿出小獎筆記本電腦，大獎不同型號的轎車開以求鎖定經銷商來經銷公司的產品。

    金正大公司則通過政府、科研院所的推廣平臺，大規模開展試驗示范和推廣服務，形成了強有力的推廣模式。此外，金正大還與11個省的農科院和部分高校合作開展緩控釋肥的試驗示范工作。目前，試驗、示范地區涉及20多個省近300個縣，形成了良好的影響力和號召力。
 

　④山東晉煤日月公司硝基復合肥包裝車間。 （吳麗 供圖）