????段玉華原是一加油站的站長，在加油站完成任務是靠大家共同努力，如今零售的大客戶經(jīng)理沒有價格優(yōu)勢，更沒有資源優(yōu)勢，困難很大，只能靠自己。年初簽下軍令狀后，她把自己關在家里，開動腦筋想辦法，捋清思路，找出突破口，決心把中石化品牌、質(zhì)量、技術實力、優(yōu)質(zhì)服務展現(xiàn)給客戶，取得客戶認可和信任。思路決定出路，她的身影開始出現(xiàn)在一些用油企業(yè)和物流單位。
????承諾如金
????她在走訪時了解到，生產(chǎn)基地在長春市汽車區(qū)的一汽解放公司成品油需求很大，每年柴油需要3500噸以上。但他們早就有自己的供應商，并且和供應商關系穩(wěn)定，要想進入非常困難。一汽解放公司，是中國汽車的搖籃，主要生產(chǎn)卡車，在全國各地都能看見解放的卡車，如果都用中石化的油品該多好啊！她主動找到該公司油品科主管說明來意，對方馬上說：“我們有自己的供應商，不接受其他客戶，找誰都沒有用，我們還有事，你到其他公司看看吧。”不論怎樣說就是不給機會，就這樣就放棄了嗎？她沒有知難而退，而是幾次上門找到解放公司的高層領導，向他們詳細介紹中石化技術實力、油品質(zhì)量、供貨期、售后服務，她言辭懇切地說：“只要給我們機會，我們一定做得比其他公司好！”她誠懇的態(tài)度最后打動了周部長，終于同意和中石化吉林石油分公司簽訂一部分油品供貨合同。
????合同是簽了，合作起來卻沒有那么容易，一汽對油品質(zhì)量要求非常高，每個月都要抽查幾次油品質(zhì)量，送去檢驗。剛開始合作和質(zhì)量部的人都不熟悉，個別人還經(jīng)常出難題，段玉華經(jīng)常面帶笑容去解釋，反而覺得人在有壓力的時候真的會產(chǎn)生動力。但經(jīng)常是這關過了，解放汽車公司油庫那邊又來事了！該油庫的儲油罐容量不大，而且計量罐存用的是“地上漂”（利用浮力計量油高）在下雨時候經(jīng)常出現(xiàn)誤差，給送油工作帶來很大難度，早去卸不下，晚去要斷油。有幾次差點斷油，因簽合同時候有一條就是如果斷油造成生產(chǎn)線停產(chǎn)，吉林石油每分鐘要賠償475元，損失金錢事小，影響中石化的信譽事大，為了承諾，段玉華付出了辛勤的汗水。
????2011年春節(jié)過后上班的第一天，天很冷，解放汽車公司剛上班，就要開始生產(chǎn)，如果斷油，廠領導怕第一天上班就停產(chǎn)，擔心一年都不順利。而吉林石油的送油車偏偏因天冷在路上打不著火，庫里眼看就要斷油。段玉華趕到該廠現(xiàn)場生產(chǎn)線，設法做好應對斷油的準備，她用油桶在加油站裝好柴油，送到生產(chǎn)線的現(xiàn)場，就在她們準備人工為生產(chǎn)線加油的最后關頭，油罐車趕到了！她想：錢是一方面，我們石化人要做就要做好！后來幾次類似難關都化險為夷。為解決下雨天油料計量不準的問題，去掉“水上漂”，她把解放汽車油庫的負責人請到東風加油站參觀，現(xiàn)在油庫已經(jīng)在聯(lián)系液位儀。今后的合作“技術含量”也上去了。
????破桶換罐
????一汽大眾物流公司是專門給一汽轎車公司配套的，油品需求也非常大，轎車任務多，他們單位需要配送的油料就多，這樣就可以多賣油。這家單位以前是在另一供應商那加油，經(jīng)過努力也和段玉華簽訂了供貨合同。
????剛開始合作的時候他們單位沒有油罐，買了8個1.5噸裝水的白色塑料桶擺在一個大的屋子里，很不安全。每次可以送10噸柴油，她就給客戶建議最好用油罐裝油，這不是長久之計，特別是不符合危險化學品儲存的規(guī)范要求！客戶卻心存僥幸地說：“先這么送吧！”時間已是夏天，沒多久有個大桶突然開裂，油都流出來了，段玉華細心地一檢查，發(fā)現(xiàn)6個1.5噸的水桶就漏了4個，面對現(xiàn)場的滿地油料，她什么都沒說先幫客戶把油收拾好，收集起地面上的油放到安全鐵桶里。整理好現(xiàn)場，顧不上休息，她利用一些安全案例非常嚴肅地和對方單位管油的說：“你看，這個辦法不行！必須換成油罐，太不安全了！”客戶接受批評后，要求她幫著聯(lián)系油罐。通過熟人幫忙還真找到一個適合他家用的油罐。
????運送油罐的那天偏偏下著大雨，而該公司存油地點的道路非常低洼和泥濘，路上的水都沒過車的底門，段玉華真害怕車熄火被淹在那不動，但還是硬著頭皮往前開車，車的底盤不斷在洼道中被尖石頭磕碰，很是心疼，有種想哭的感覺，她也猶豫過，一直在想繼續(xù)往前走還是折回去？最后選擇繼續(xù)前進。堅持到雇請吊車將油罐送到現(xiàn)場安裝好，客戶非常感激。事情一完，天也晴了，她的心情變得和天氣一樣好。
????“撬”出商機
????在一次朋友聚會上，段玉華遇到吉林華陽物流公司老總，在飯桌上知道他是開4S店的還有很大的物流公司，就趕緊去敬酒互換名片，還和他開玩笑說：“明天我就去拜訪您，能否有合作的機會呀？”老總礙著面子敷衍著說：“我們已經(jīng)有了成品油供應商，將來有機會合作。”可是第二天，她就出現(xiàn)在華陽公司總經(jīng)理辦公室，老總非常驚訝：“你還真有速度！”交談后，他陪段玉華在他們物流場地走了一圈，恰好讓她發(fā)現(xiàn)看他單位適合安裝撬裝站。
????她立即將撬裝設備給老總做簡單的介紹，發(fā)現(xiàn)他有點興趣，就趁熱打鐵，她拿出隨身帶的資料袋里的撬裝站的圖片拿給他看，他說：“好是好，就擔心消防不允許，是否存在安全隱患？審批起來麻煩吧。”段玉華說：“我們的設備北京奧運會都用，符合消防安全的規(guī)定的。如果消防同意，那么華陽就和我們簽合同嗎？”老總說：“消防部門同意，我們就簽”。段玉華立即去辦理相關手續(xù)，經(jīng)過與消防溝通，解除了華陽的顧慮，華陽同意和中石化簽訂油品供貨合同，這單拿下了。
????經(jīng)過11個月的奔忙，段玉華穩(wěn)定的大客戶有10多個，只要發(fā)現(xiàn)商機都敏感地跟進，信心也越來越足，她一直高調(diào)做事低調(diào)做人，因為她堅信：“用業(yè)績說話是最好的。”在吉林石油分公司的例行經(jīng)營分析會上，公司領導肯定了段玉華開拓市場的業(yè)績，夸獎和鼓勵她一個人頂一個萬噸站！在11月初被推薦為銷售能手的時候，她離完成任務還有最后幾十噸。到12月1日，她的說法是：“爭取超額完成，而且12月要多賣油料，已經(jīng)不是以完成任務為目的了，因為任務已經(jīng)完成了。”看來，“萬噸姐”明年營銷的算盤都打好了。
????（封宇平）
