????在山西朔州石油，陸慧云就是一張靚麗的名片。“這個(gè)女人不尋常！”同事用《沙家浜》里的一句經(jīng)典戲詞來評(píng)價(jià)她。
????37歲的陸慧云工作起來風(fēng)風(fēng)火火，任朔州石油南片區(qū)經(jīng)理不到一年，就讓這個(gè)片區(qū)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不斷提升，截至目前直銷量達(dá)到2452噸，僅用半年就超額完成全年任務(wù)。
????深挖客戶
????南片區(qū)的加油站大多位于市中心，零售量不斷提高，但直銷業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢。陸慧云上任后，不到1個(gè)月就讓片區(qū)的直銷業(yè)務(wù)有了突破，但有些片區(qū)經(jīng)理不服氣，認(rèn)為不過是運(yùn)氣好罷了。
????陸慧云把自己全部的優(yōu)質(zhì)客戶移交給商客部后，南片區(qū)直銷量仍然保持上升勢(shì)頭。原來她從零售客戶中挖掘直銷客戶，格外留心那些開豪華車的顧客，因?yàn)檫@些顧客很可能是潛在用油大戶。她想方設(shè)法拜訪這些用油大戶，利用中國(guó)石化的品牌優(yōu)勢(shì)贏得顧客，逐步形成有片區(qū)特色的直銷網(wǎng)絡(luò)。
????去年冬天的一天，朔州大雪紛飛，一個(gè)位于山區(qū)的工廠急需一批潤(rùn)滑油，但很多經(jīng)銷商因?yàn)樘鞖鈵毫硬辉杆陀汀＜鼻兄羞@個(gè)工廠老板打電話給陸慧云。
????陸慧云立即協(xié)調(diào)潤(rùn)滑油銷售部送貨上門，并親自押車送油。為了表示感謝，這個(gè)老板邀請(qǐng)她參加自己舉行的宴會(huì)。陸慧云緊緊抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，和很多公司老板建立良好關(guān)系，然后逐個(gè)登門拜訪，為擴(kuò)銷增量奠定良好基礎(chǔ)。
????獎(jiǎng)罰分明
????陸慧云深知做好任何一項(xiàng)工作都必須依靠團(tuán)隊(duì)力量，而發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用要有科學(xué)規(guī)范的管理制度。為此，她獎(jiǎng)罰分明，做到制度面前人人平等。
????今年初，她發(fā)現(xiàn)一個(gè)站長(zhǎng)玩忽職守后，先后兩次找他談話。可是這個(gè)站長(zhǎng)并沒有認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤，對(duì)加油站工作仍然不聞不問。陸慧云在工作會(huì)議上給他停職的處分。
????這個(gè)站長(zhǎng)不服，找上級(jí)“喊冤”。公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他說：“陸慧云舍小家，顧大家，一門心思干工作。她這樣做完全出于公心，我們不但要支持她，而且要號(hào)召全員向她學(xué)習(xí)！”這個(gè)站長(zhǎng)碰了一鼻子灰，只好改過自新。
????陸慧云總是耐心地指導(dǎo)新員工，將自己的銷售技巧毫無保留地傳授給他們。對(duì)于表現(xiàn)好的員工，即便業(yè)績(jī)暫時(shí)不突出，她也給予精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，用制度凝聚力量。一年來，南片區(qū)員工的精神面貌發(fā)生明顯改變。
????強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合
????陸慧云勤于學(xué)習(xí)、善于思考。針對(duì)加油站燃油寶銷售不景氣的情況，她開動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)宣傳牌，印制別具特色的宣傳冊(cè)，在加油站醒目位置擺放，促進(jìn)了燃油寶銷售，僅8月份該片區(qū)就銷售燃油寶400瓶。
????2011年5月，陸慧云得知朔州市移動(dòng)公司為迎接世界電信日，計(jì)劃開展“交話費(fèi)送超市儲(chǔ)值卡”大型回饋活動(dòng)。“為何不和移動(dòng)公司聯(lián)合開展促銷活動(dòng)呢？”一個(gè)念頭在她腦海中閃過。
????說干就干，她立即拜訪移動(dòng)公司負(fù)責(zé)人，給對(duì)方提供一份翔實(shí)的顧客調(diào)查問卷表，并闡明自己的觀點(diǎn)：“本地超市卡對(duì)外地顧客幾乎沒有誘惑，廣大市民更喜歡加油卡。”
????根據(jù)她的建議，移動(dòng)公司重新進(jìn)行調(diào)研。陸慧云給對(duì)方提供優(yōu)惠政策：顧客在移動(dòng)公司交一定數(shù)額的話費(fèi)，除了可以得到加油儲(chǔ)值卡之外，還可以憑卡在朔州石油優(yōu)惠辦理加油卡，享受“油中感謝”積分回饋。
????幾天后，雙方正式簽訂合同，加油卡充值金額達(dá)到200萬(wàn)元，朔州石油實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙豐收。
????（李強(qiáng) 張國(guó)斐）
