截至目前，遼寧銷售沈陽分公司非油利潤同比增幅5.67％，富民、懷遠門、昆山3座加油站的便利店銷售額達到千萬元。   　　沈陽分公司緊盯全年任務目標，開拓思路、緊跟市場、增收創效。2018年，富民加油站連續兩年突破千萬元非油銷售額，懷遠門加油站、昆山加油站提前實現千萬元非油銷售目標。沈陽分公司3座千萬元便利店齊頭并進，不斷拓展非油店銷新局面。   　　優化商品結構 滿足消費需求   　　走進沈陽分公司所屬加油站便利店內，最先映入眼簾的是注重場景式和自有品牌的非油商品堆頭專區，充分利用視覺效果激發客戶的消費需求。各站將客戶需求放在經營的首位，結合客戶消費習慣科學劃分擺放區域，對商品陳列做出適當調整。比如，便利店付款處設置了保健飲料和咖啡的開放式冷柜，目的是喚醒客戶一天的工作元氣。   　　除此之外，各站還通過細化功能區分，減少單品之間的同質化。夏天一進店，由功能性的濕巾和防曬用品組成的季節性專柜，使客戶明顯感覺到季節變化。   　　昆山加油站在便利店顯眼處設立糧油銷售陳列專區，根據油非互動專項營銷政策，挑選出性價比最高、市場反應最好的糧油組合，作為糧油銷售主推商品進行陳列擺貨，并利用稻谷、公仔等裝飾及優惠價格提示，打造糧油特色堆頭，以吸引進站客戶關注，增加購買欲望。2018年國慶節前夕，昆山加油站為了吸引更多線上客戶到線下便利店體驗有機糧油，還借助微博、微信等新媒體平臺，開展糧油進工廠、進企業等站外營銷活動，共售出福臨門非轉基因大豆油5升裝2萬桶，實現非油銷售收入80萬元。   　　客戶分類管理 加強情感維系   　　客戶是銷售的命脈，有客戶才有銷量。在沈陽分公司的帶領下，許多加油站組建“創新智囊團”，面向員工收集金點子，涌現出了“二看法賣潤滑油”“五公里服務”等營銷策略，不斷打造多元化創新模式。各站確保5公里內商圈內全覆蓋，并進行地毯式客戶普查走訪；5公里外，進行目標客戶重點攻關，按照確定好的原則，分區域進行客戶走訪。走訪過程中，員工們熱情向客戶介紹加油站的優惠政策和促銷商品，了解客戶需求，并做好記錄，以待回訪。   　　在走訪中，懷遠門加油站經理發現一個施工單位急需購進一批柴油車用機油。他們首先找到該單位采購負責人，一方面了解該單位需要購置柴油車用機油的型號，另一方面向對方介紹昆侖牌機油的品質和加油站的優惠促銷條件、配送服務等，利用大品牌、優惠價、高質量打動對方，通過反復走訪、溝通，最終簽下這筆大單。   　　懷遠門加油站經理還通過負責人了解到，施工單位對于輪胎的品質特別注重，對于之前進貨商家的輪胎品質不是太滿意。于是，就向負責人介紹站上銷售的輪胎、優惠政策以及中國石油的品牌服務。經過多次拜訪，中國石油的品牌保障打動了客戶，項目車隊的輪胎全部從懷遠門加油站購買。   　　多業態并舉 推進創新發展   　　現在，加油站周邊客戶群體各不相同，根據周邊商圈明確加油站的功能定位越發重要，便利店在商品的選擇上也要注重創新。沈陽分公司不斷創新思路，推進非油多業態同步發展，在所屬加油站中，先后設立茶葉專區、水果專區、圖書專區、放心廚吧、烘焙區、自助咖啡機等特色服務專區，種類包括水果、零食、洗護用品、家居生活用品等。加油站的環境、燈光、音樂、陳列等，都給顧客一種全新、舒適的體驗。同時，在經營“自營洗衣店”基礎上，沈陽分公司與市體彩中心、東阿阿膠開展戰略合作，引進全省首家站內體育彩票全彩種電彩投注站、設立東阿阿膠銷售專區。此外，加油站還提供相關便民服務和免費WIFI上網服務，致力于搭建一個舒適、貼心、便捷的線上線下購物場所。   　　去年5月，富民加油站上線美團外賣平臺，并開通線上水果銷售業務，力爭通過線上線下融合，改變以前實體零售只經營商品的模式。同時，通過經營客戶的全生命周期重構線下零售價值，為客戶提供在碎片時間內更高質量的生活采買需求和廣泛生活功能需求的優選方案，有效拓展了非油業務范圍。隨著新業態的引進，便利店的綜合服務體系日趨完善，客戶滿意度不斷提升，進店率也隨之提高。   　　在現有經營范圍基礎上，不斷探索、增加新業務，擴大非油銷售支撐點，也使富民加油站2018年提前1個月完成非油收入千萬元的任務，并創下單站利潤新紀錄。   　　同行點評  思路創新拓銷路   　　在競爭激勵的市場形勢下，非油銷售已成為加油站創效的重要陣地之一。遼寧銷售沈陽分公司非油利潤同比增幅達到5.76%，可喜數據的背后必然是營銷能力的不斷提升。   　　非油銷售如何利用好店面這一畝三分地？抓住客戶需求點、換位思考等這些帶著情感因素的營銷做法，都值得我們思考和分享。加油站組建的“創新智囊團”激發了營銷活力，這種圍繞服務顧客、主攻重點客戶的多元化創新，讓加油站在非油銷售中占得先機，銷量也是水到渠成。   　　讓便利店不僅僅是便利店。沈陽分公司在便利店推進非油多業態同步發展，增強了加油站的服務能力。多業態營銷的背后，彰顯出的是管理者的智慧，體現的是對顧客的“暖心營銷”。通過這些措施，也完善了便利店的服務體系，實現了客戶滿意度的不斷提升。   　　在富民、懷遠門、昆山3座加油站的銷售秘訣中，我們可以看到管理者對客戶的管理和尊重，正所謂“客戶是銷售的命脈，有客戶才有銷量”，顯然沈陽分公司在這方面下足了功夫。   　　

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