圖為王曉宇在和客戶交談。

湖北銷售荊門分公司楊家橋加油站站長(zhǎng)王曉宇先后擔(dān)任過4個(gè)加油站的經(jīng)理。他每到一個(gè)站，油品銷量就會(huì)直線上升。

說起油品銷售，王曉宇頗有心得。平時(shí)，王曉宇要求員工隨身攜帶一個(gè)小本子，加油時(shí)主動(dòng)與客戶交流，并將客戶信息記錄下來。為激發(fā)員工開發(fā)客戶的積極性，王曉宇制定了獎(jiǎng)勵(lì)措施，員工每月開發(fā)客戶量和績(jī)效考核掛鉤。

王曉宇有兩個(gè)大筆記本，一個(gè)匯總登記員工小本子上的客戶信息，另一個(gè)記錄分類整理后的客戶信息。對(duì)員工登記的客戶信息，王曉宇每天進(jìn)行匯總，然后到加油現(xiàn)場(chǎng)去觀察，確定客戶資料準(zhǔn)確度。如果員工登記的客戶再次到加油站加油，王曉宇就認(rèn)定該客戶開發(fā)成功。員工客戶開發(fā)成功后，王曉宇按照客戶性質(zhì)進(jìn)行分類，將客戶信息歸集到加油站的客戶本里面。然后針對(duì)不同客戶類型，加油站為之提供個(gè)性化服務(wù)，直至“頭回客”成為“固定客”。

在此基礎(chǔ)上，王曉宇每周將固定客戶信息記錄在電腦上，并預(yù)估每月加油量。同時(shí)，王曉宇每月對(duì)客戶到站加油情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分類，對(duì)一定時(shí)期內(nèi)沒到站加油的客戶標(biāo)紅，然后進(jìn)行電話聯(lián)系，詢問原因，并根據(jù)情況分別進(jìn)行拜訪，直至該客戶再次來加油為止。