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既然攀“長城” 就不怕翻山難——記襄陽石油王宗利

   2012-07-03 中華石化網(wǎng)中國石化新聞網(wǎng)

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通訊員(樊春華)王宗利他從一個(gè)潤滑油銷售的門外漢,在短短的一年內(nèi)銷出了比過去8年還要多的好成績。筆者6月26日驅(qū)車80多公里趕到南漳縣公司去采訪他,雖經(jīng)電話預(yù)約,但還是在跑了兩家工廠后才找到了衣服、頭發(fā)全被汗?jié)瘢谛队偷耐踝诶?/p>

匆匆忙忙上新崗

襄陽石油南漳片區(qū)是一個(gè)地處大山區(qū)的小片區(qū),汽柴油銷售相對穩(wěn)定,但潤滑油銷售一直是他們的一個(gè)困惑。每年實(shí)際完成數(shù)量都與分配的任務(wù)相差甚遠(yuǎn),因此沒有一個(gè)人愿意在潤滑油經(jīng)營部客戶經(jīng)理這個(gè)位置上干。

南漳片區(qū)經(jīng)認(rèn)真研究后決定讓現(xiàn)年39歲的退伍軍人,現(xiàn)任劉集加油站站長的王宗利調(diào)任潤滑油經(jīng)營部客戶經(jīng)理。一個(gè)電話打到劉集加油站把他叫了回來,片區(qū)經(jīng)理王建平開門見山地說:“宗利呀!這么多年來在潤滑油銷售上一直是我們的一個(gè)短板,經(jīng)認(rèn)真地考慮決定讓你來挑這副重?fù)?dān),因?yàn)槟憔哂熊娙说臍赓|(zhì)、不服輸?shù)膫€(gè)性和較好的社會人緣關(guān)系,相信你能夠跳起這副重?fù)?dān),下午就交接吧。”就這樣于2011年6月30日下午王宗利還來不及給家人說一聲就匆匆忙忙地調(diào)任潤滑油經(jīng)營部客戶經(jīng)理這一職了。

南下廣州尋戰(zhàn)友

十余年在基層加油站的摸爬流打,王宗利對成品油經(jīng)營可謂輕車熟路。但他接手潤滑油經(jīng)營部客戶經(jīng)理后,卻夜不能寐了,他查了一下前5個(gè)月的銷售只有2噸多。而面對他的一是沒有市場,二是不懂潤滑油的品種和特性,這更讓他食不甘味了。王宗利深知變換的是角色,不變的是激烈競爭市場。這就好像攀登長城一樣,既然上了山就不怕翻山難,自己既然涉足了做“長城”的工作,只能背水一戰(zhàn)干下去了。

為了適應(yīng)新的角色,盡快掌握潤滑油的基礎(chǔ)知識,他虛心向老員工請教,經(jīng)常早晨六點(diǎn)多就起來學(xué)習(xí)潤滑油的各種品牌、字母代號、性能用途等知識,每天一上班他就拿著書本辨識貨架上的品牌型號。為摸清潤滑油的銷售市場狀況,他跑遍整個(gè)南漳縣城,對很多工礦企業(yè)潤滑油需求量進(jìn)行一次摸底并建立了檔案,很快他就對潤滑油銷售入了“行”。

跨過了入行關(guān),面臨的是市場關(guān),王宗利采取挨家挨戶地走訪客的方式,他口中不停地宣傳著“長城”潤滑油的質(zhì)量保證和價(jià)格公道,手中不斷發(fā)放著宣傳單,但收效甚微,銷售局面還是難以打開。

一天王宗利在一家修理廠推介時(shí),遇見了一位老戰(zhàn)友,戰(zhàn)友說:“龍蟒集團(tuán)是南漳縣招商引進(jìn)的一家特大型工業(yè)企業(yè),每年生產(chǎn)的大型機(jī)械需用潤滑油50多噸,負(fù)責(zé)物資供應(yīng)的是咱們老戰(zhàn)友張應(yīng)斌妻子的哥哥,你應(yīng)該去找他。”王宗利幾經(jīng)打聽得知張應(yīng)斌在廣州番禺的一家大型企業(yè)任職,但因多年沒有聯(lián)系,他已換成廣州的電話了,怎么也聯(lián)系不上,他把心一橫,買了一張火車票就南下廣州尋找戰(zhàn)友了。經(jīng)戰(zhàn)友的介紹,王宗利順利地?cái)D進(jìn)了這家企業(yè),當(dāng)月他就銷售給這家“長城”小包裝潤滑油7.5噸。

賣掉轎車買貨車

潤滑油市場的競爭比汽柴油的競爭更厲害,雖然王宗利擠進(jìn)了龍蟒集團(tuán),銷出了可觀的一筆,但他清楚原先那幾家供應(yīng)商會采取一切措施來奪取陣地的,因此他在鞏固與龍蟒集團(tuán)關(guān)系的同時(shí),還必須要開發(fā)其他的市場。南漳縣城雖不大,但汽修廠倒不少,因?yàn)榱啃。习鍌冇挚傁矚g討價(jià)還價(jià),潤滑油經(jīng)營商很少和他們打交道。王宗利認(rèn)為勿以量小而不為,聚沙能成塔,積少能成多。

去年7月18日晚7點(diǎn)多鐘,距南漳縣城60多公里的東鞏煤礦旁的一汽修廠老板打來電話說:“王經(jīng)理嗎?我是東鞏煤礦汽修廠,我這有一臺裝載機(jī)修好了,急需一桶16公斤裝的抗磨液壓油,你能送來嗎?這臺車晚上還要加班裝煤呢。”王宗利回答:“放心,一定及時(shí)給你送去。”說罷他提了一桶油準(zhǔn)備出發(fā),但想到只有16公斤油開車跑一趟代價(jià)太大,他就騎著摩托車出發(fā)了。但走到半路上下起了瓢潑大雨,王宗利被雨水淋得睜不開眼睛,加之山坡上的雨水急速下泄,進(jìn)山的土路已完全被流水和碎石淹沒了,他就冒著大雨推行了十幾公里,本來不到一個(gè)小時(shí)的路程,他卻走了兩個(gè)多小時(shí),直到晚上9點(diǎn)多他才把油送到這家汽修廠,這讓汽修廠所有人看到后都為之感動不已,此事傳遍了整個(gè)南漳縣,還上了當(dāng)?shù)氐碾娨暸_。

王宗利的真誠與守時(shí),加之“長城”潤滑油的品牌、質(zhì)量優(yōu)勢,取得了眾多客戶的信任,就今天你要十斤八斤,明天他要三十斤五十斤,大型客戶有時(shí)也有一次性要幾百斤甚至成噸的。

隨著用戶的增多,新的問題也出現(xiàn)了,你要這個(gè)品種,他要那個(gè)品種,很難當(dāng)時(shí)滿足。進(jìn)貨要從70多公里外的襄陽公司去拉,用自己的小轎車?yán)淮窝b不了多少,而請一次貨車需300多元的費(fèi)用,他很心將價(jià)值8萬多元的轎車賣了5萬元,買回了一輛雙排座貨車,這樣進(jìn)貨送貨都方便了。

從去年6月底到今年6月底,在短短的一年時(shí)間里,王宗利開發(fā)出客戶近百家,銷售潤滑油120多噸。他從一個(gè)潤滑油銷售的門外漢變成了襄陽石油有名的銷售“狀元”,他一年的銷售比過去的8年還要多。他靠得的是頑強(qiáng)的毅力和真誠的服務(wù),采取的是“親找親,鄰找鄰,通過生人找熟人”的辦法,實(shí)現(xiàn)了他自己“筑‘長城’就不怕翻山難”的誓言。

 
 
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