面對地煉企業對成品油市場的強烈沖擊，山東濱州石油深入推進加油卡“五進”及微信營銷活動，發動全員走出去開發客戶。通過巧抓關鍵客戶群體、拓寬客戶合作項目及細分目標客戶等措施，做足“精耕細作”文章，加強加油卡及柴油專用聯名卡營銷。充分以“雙卡”為載體，搭建起暢通客企溝通的平臺，努力提升輕油銷量市場份額。1-9月，該公司累計發售加油卡、聯名卡12.7萬張，同比增長151.5%，持卡消費比例達73.1%，全省名列第一。    
    巧抓關鍵客戶以點帶面       “陳老板，以您公司的規模，一季度用油遠遠能超過5000升，使用聯名卡能享受其遞進制的最大優惠，相當于每升優惠1.25元。” 濱州石油經理助理李冰對某物流公司陳老板說著，手還不停地在紙上寫下一組組數據。       “讓你這么一算，用你們的柴油更劃算。”陳老板看著數據，驚奇地表示。       該物流公司擁有大型油罐車70余輛，在一座社會加油站月消費柴油近200噸，是濱州市數得著的大規模物流企業。做了一番細致地市場調查后，李冰助理與安全督查隊長劉濤找到陳老板，贈送聯名卡宣傳彩頁，向對方講解柴油專用聯名卡遞進制階梯優惠返利政策，根據物流公司實際情況現場算細賬，讓陳老板直觀的看到使用聯名卡的實惠。同時，他們還介紹聯名卡可全國各地加油、主副卡便捷管理、“油中感謝”雙倍積分及可提供增值稅發票等多項優勢，最終雙方達成合作協議。       “開發市場就要先抓住幾個社會影響較大的關鍵客戶，這對于市場的開發會起到以點帶面的作用。”劉濤瞅準濱州市3家較大的物流公司，通過多次上門溝通，先后達成合作協議。3家物流公司累計辦理聯名卡150余張，月消費柴油近400噸。       為全面開發聯名卡市場，濱州石油梳理濱州市所有物流企業，分別在各縣區公司召開聯名卡客戶座談會。邀請合作開發商中交興路專業人員現解聯名卡的使用優勢及辦理流程，濱州石油管理人員當場解答客戶疑問，促使客戶進一步認知中國石化的營銷網絡、科技投入及優質的服務水平等，吸引了諸多客戶現場辦理聯名卡。       活用原有資源以偏帶全       濱州石油零售部于年初下發了2017年加油卡全員營銷活動通知，為機關各部門確定銷售目標，并制定獎懲措施進行年終考核。為使活動得以順暢開展，濱州石油成立加油卡營銷活動小組，建立了由零售部、信息分部及各縣區公司組成的辦卡服務小分隊，同時制定加油卡優惠政策、辦卡所需資料及流程明白紙，確保廣大干部員工及客戶熟練掌握。       “鋁電集團原本是我的柴油直銷客戶，自有了全員營銷加油卡的任務后，我就利用與他們已有的合作感情，向他們講解使用加油卡的好處，他們很快就同意組織職工辦理了。”在辦卡服務小分隊進駐鋁電集團辦卡現場，特級客戶經理劉夢聰看著前來排隊辦卡的客戶，高興不已。       劉夢聰憑著多年的誠信經營和對客戶的貼心服務，已與該鋁電集團建立了非常牢固的合作關系。他充分發揮這份資源優勢，將合作項目由直銷柴油輕松拓寬到加油卡、非油品等。近期，濱州石油12次進駐鋁電集團為職工辦理加油卡，累計辦理新卡495張，原卡升級1103張，充值額達89.1萬元。       濱州石油干部員工營銷意識逐步增強，紛紛發動自身人脈關系，千方百計做大營銷。在公司相關領導及多個部門的協力配合下，拓寬與濱南采油廠的合作項目，申請專用加油卡優惠號段，上門為該單位職工辦理新卡3825張，充值額達1269萬元。鄒平18站站長程科向前來購買尾氣處理液的自備罐客戶推介柴油專用聯名卡，從油品優惠后價格、車隊管理、安全環保及油品質量等多個方面進行優劣對比，使客戶同意辦理聯名卡，該站月增柴油40噸。       細分目標客戶以小帶大       “馬主任，你們啥時候再來我們單位辦卡？我們好多教師都等著呢。”濱州學院工會的馬部長給濱州石油辦公室主任馬振嶺打來電話。       “我忙完手頭的這幾家學校，就盡快去您單位。”馬振嶺爽快地表示。       從“五進”活動的5類客戶群體基礎上，濱州石油進一步細化，將每類客戶群體再分成多個行業，分行業逐個開發。教師節期間，他們鎖定教育系統這類客戶群體，開展了向教育機構營銷加油卡的活動。凡教育人員用教師資格證辦理的加油卡，在享受一般加油卡充值及電子券等優惠的基礎上，再享受每升0.1-0.15元的返積分優惠。馬振嶺有多名同學從事教育工作，每年的同學聚會他都積極負責組織，在同學中樹立了良好的形象。活動通知一下發，他就發動同學人脈，側重從工會部門入手聯系多座學校，強力推介加油卡的特點及優勢。       “你們上門辦卡，既方便了我們又給我們帶來了優惠，真是送上門來的福利。”第一次進駐濱州學院辦理加油卡時，一名辦卡的教師笑著說。隨著辦卡的教師越來越多，濱州公司再增加一支辦卡服務小分隊，大家邊辦卡邊指導教師關注公司微信并綁卡，并介紹微信優惠券的使用方法，當日一直持續到夜幕完全降臨。       截止9月底，濱州石油共進駐學校26座，新辦理加油卡585張，原卡升級491張，實現充值額114萬元。其中，馬振嶺聯系了8座學校，實現充值額83萬元。       目前，濱州石油根據對目標客戶的細化分類，在繼續推進為教育機構辦卡的同時，將分層次進駐金融、醫療等多個行業，逐步做細做強“雙卡”市場。

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