面對日趨白熱化的市場競爭，撫州石油激流勇進，立足客戶需求，拓寬經營思路，5月開始在南城石油高速加油站率先試點“一站兩價”。5至7月南城高速成品油銷量較去年同期增長34%，其中柴油增長49.37%。會員制與一般客戶消費比由開始不足10%增至40%。短短三個月會員制客戶由180名增長至720名。    
    靈活優惠政策引導客戶升級       安能物流是一家長年負責安徽至廣東的貨運企業，原來只有零星幾個車子進站補油，每次加油量都只有300元左右，站長李海蘭得知此家物流企業司機正是我們會員制定位的客戶后，第一時間拿到物流企業的17位司機的聯系方式，向顧客宣傳會員制優惠政策，一個星期內17輛物流車輛全部在南城高速定點加油，每三天加一趟，每次加油升數都在700升左右，僅安能物流一家每個月新增銷量達100噸。安能物流也由一般客戶升級為會員制大客戶。       安能物流僅僅是高速加油站客戶升級的一個縮影，三個月的時間里申通、百世、興邦、遠程等多家物流企業的車輛都發展成為加油站的會員制大客戶。       “積極主動為客戶辦卡充值，并在零售管理系統建立完善檔案，客戶購油量增加可調整積分兌換幅度……”幾個月來，這條“會員經”在撫州南城高速加油站員工之間口口相傳，目的在以靈活的優惠政策吸引客戶進站加油。       為做好加油站會員制優惠政策宣傳工作，撫州石油零售線條派專人下站指導工作。最開始南城高速加油站宣傳條幅是橫向懸掛的。零售管理部邱勇峰經理下站時提到“橫向懸掛，在視野幅射范圍小效果比較好，但加油站范圍比較大，我模仿客戶開車進站發現要抬頭才能看見條幅，一般客戶都是平視線開車，抬頭機率小，吸睛率不大，所以我們還是改成豎向懸掛在立柱上的的條幅效果更好，”同時縣公司要求員工必須把會員制活動對每一位進站客戶宣傳到位，加油站行政人員在開票的同時也必須為顧客介紹會員制情況，確保每一位進站顧客都知曉活動開展。       “一站兩價”力促油站增量又保效       撫州石油在南城高速創新實行的“一站兩價”銷售模式，在原價下調優惠、會員優惠之間找到營銷平衡點，原價優惠提量保銷量，會員積分兌換保效益。撫州石油在很多加油站實行了直接降價優惠措施，但都沒有達到預期的效果。撫州石油通過現場調研、分析客戶心理，發現油品直接降價是企業老板喜歡的直接獲利方式，而兌換積分禮品多少卻是司機關心的，會員制積分兌換針對的就是這部分司機。三個月來“一站兩價”兩種優惠措施雙管齊下，共同打通不同客戶銷售心理“任督二脈”，加油站銷量呈飛躍式增長。       “天氣這么熱，我們想要的車載冰箱有貨了嗎？李站長”。“有、有、你們的要求我全部上報了并得到了分公司批復，你要的車載冰箱后天就到，我算好了你后天下午三點正好途經我站加油，到時候你憑積分直接兌換”       加油站站長李海蘭身上會隨身攜帶一個小本子，上面記錄著密密麻麻的內容只有一個，那就是客戶在微信群或電話里對兌換禮品的需求，隨著會員制客戶越來越多，客戶對禮品的需求也越來越大，特別是對大額商品的需求量也越來越大，由最初的水、飲料、方便面、紙巾等小件物品十余種，發展到現在包括糧油、香煙、酒類、剃須刀、電飯煲、榨汁機等電器一百余個品種，目前在省公司的大力支持下，手機、冰箱、IPAD、電視等大件商品將會陸續到站，極大的滿足了會員客戶的兌換需求。       撫州石油試點執行“一站兩價”，既未擾亂當地成品油市場價格，又將營銷政策切實落到了實處，增了量又保了效。       會員互動提升客戶忠誠度       撫州南城高速加油站李海蘭手機微信里有八個群是加油站客戶群，由于“一站兩價”的實行，加油站的客戶也越來越多，最初的一兩個大群遠遠不能滿足當前工作需要了。李站長將客戶群重新梳理細分了一下，里面有“一般客戶群”“會員制客戶群”還有她正在發展的一些“種子客戶群”等等。李站長在群里經常與客戶互動、交流，進一步走進客戶圈子，充分了解客戶購油需求。       6月下旬的一天，安能物流一個司機偶然在群里提出希望能和群里的朋友ＡＡ制聚一聚放松工作壓力的想法。       對呀，李站長心想，誰愿意一天到晚的都想著工作呢，反正我不會，人都要呼朋喚友，都喜歡美女帥哥、美食美景，如果我能滿足客戶一些額外的基本需求，這也許能給他帶來更好的消費體驗。       “劉師傅嗎？6月25號那天我們打算搞一個會員日，我想邀請你們這些會員客戶到我們南城醉仙湖一聚，你能排得開時間嗎？”“好的，李站，我到時候排下班，一定到。”李站長按照銷量大小排序挑選了十六位司機并對他們進行了電話聯系，司機們對李站的提議十分贊同。會員日當天，李站長帶領加油站部分員工與司機朋友們相聚在美麗的醉仙湖，大家拋開工作，湖畔垂釣，暢談人生。李站長深深感受到這種線下交流模式溝通更暢通，同時也是一個了解需求和行業發展的好渠道。       江西撫州石油分公司“一站兩價”制度在南城高速加油站成功試點，為以后各大加油站開展會員活動奠定了基礎。下一步，該公司將繼續靈活調整經營機制，深挖客戶潛能，拓寬成品油銷售增長的“筑夢空間”。

       網站聲明：本網部分文章、圖片來源于合作媒體和其他網站，版權歸原作者所有。轉載的目的在于發揚石化精神，秉持合作共贏理念，傳遞更多石油化工信息，并不代表本網贊同其觀點和對其真實性負責。如有版權問題，請與我們聯系，我們將盡快刪除。