2011年1月21日，作為全球500強之一的馬來西亞國家石油公司（下稱“馬石油”）中國區市場啟動儀式在山東濰坊舉行。
自2004年以來，馬石油的潤滑油業務首先進入中國。但此后七年間市場業績卻始終躑躅不前。2011年馬石油開始調整全球戰略，中國市場被作為新的業績支柱。
為了改變長時間銷售困局，馬石油借助原料優勢在山東濰坊收購了一家民營工廠謀求曲線進入。隨著資金、技術、設備大量投入，馬石油欲將其打造成一個集研發、生產、銷售為一體的樣板基地，以此作為轉戰中國市場橋頭堡。
山東是全國煉油化工產能最為集中的地區，以往總是國字號石油巨頭的天下，外資并購尚屬首次。
曲線進入
“2011年，馬石油潤滑油業務的全球重心將由歐美轉向中國。”1月21日在中國運營啟動儀式上，馬石油潤滑油山東區副總經理侯軍富告訴本報，“未來中國市場將成為馬石油潤滑油業務主要的增長點。”
侯軍富解釋道，此前馬石油一直把全球戰略重心放在歐美地區，中國市場并未過多投入。但馬石油為潤滑油業務制定了2015年進入排名前5的目標，這就需要借用中國、印度等亞洲市場的高成長性來實現。加之歐美地區市場的日趨飽和，馬石油決定2011年全面轉戰中國。
近年來，中國潤滑油銷量隨著車市的火爆而迅速增長。國家統計局數據顯示，2010年1-9月份我國潤滑油產量達到630萬噸，再次刷新歷史紀錄。
事實上，早在2004年馬石油就先行將潤滑油引入中國市場，并在深圳成立了馬石油貿易（中國）有限公司，潤滑油通過該公司進口直接分銷到中國市場。但此后7年內，馬石油在中國銷售收入始終不足1億元人民幣，這也影響到其他業務在中國的投資。
一位與會的業內人士透露，馬石油在歐美市場與美孚、殼牌屬于同一級別，市場份額和產品利潤較高，開拓中國市場遇阻是因為受到了本土石油巨頭諸多層面的抵抗。
2010年12月22日，馬石油出資1.98億元正式收購了山東濰坊圣馬力潤滑油有限公司，組建了馬石油潤滑油（山東）公司。這是馬石油在華第一個并購項目，而且也是外資首次在山東并購石化企業。
圣馬力公司原年產能可達10萬噸，2010年銷售收入為3億元，是全國第二大民營潤滑油制造商。此前，馬石油憑借收購的意大利都靈一家潤滑油工廠，構建了全球潤滑油總部基地。如今，馬石油正是謀求通過并購曲線進入中國市場。
侯軍富介紹道，馬石油已追加投入1億美元引進了全套技術和生產設備，預計山東工廠將在今年6月份開始投產。未來三年內馬石油將在山東濰坊投資10億美元，將產能升級到20萬噸，打造世界一流的潤滑油樣板工廠。
據悉，馬石油還將在濰坊港投資2億元人民幣建設10萬噸潤滑油物流園。
渠道下沉
目前潤滑油高端市場被美孚、殼牌等跨國巨頭占據了六成的市場份額，而中低端市場又被昆侖、長城這些本土企業所控制。馬石油中國市場總監劉向路深知，無論高端還是中端市場，短期內馬石油無法與這些對手相抗衡。但根據中國區市場規劃，未來三年內馬石油要擠入前三甲，2011年潤滑油銷售收入計劃為2.8億元，是2010年的2.8倍。
作為后來者，如何切入競爭最為激烈的中高端市場，成了馬石油當下的最大考驗。
劉向路認為，目前無論是跨國公司還是本土對手，市場僅僅鋪設到地級市。而馬石油作為后來者，將把市場渠道下沉、延伸到縣級市場。如今，國內高檔轎車數量激增，縣級市場空間越來越大。但他也坦言，縣級市場數量眾多，渠道投入的人力、資金成本將高出兩三倍。但他相信，從長遠來看，這樣的投入十分有價值。
2011年，馬石油在中國銷售渠道計劃將投入2000多萬元，經銷商隊伍將從400余家驟增至1400家。而迅速龐大的銷售網絡又會對新組建的團隊管控形成嚴峻的挑戰。
對于如何實現成倍增加的任務指標、消化急速擴張的產能，馬石油中國區副總經理侯軍富指出，憑借數十年的發展，馬石油在技術、市場、研發等各個領域已較為成熟。在歐美市場，馬石油一直是奔馳、寶馬等知名汽車廠商的供應商，在中國市場雙方仍將延續這種合作。
與此同時，馬石油選擇山東設廠還有一個優勢——這里有著中國重汽、濰柴和福田三大汽車制造廠，尤其是后兩者與馬石油同在濰坊。馬石油可繞過終端市場直接對接企業客戶。
此前，馬石油潤滑油公司全球總裁Belezini會晤山東省省長姜大明時明確表示，企業主打的中高端產品正好可為其配套，他十分希望能與上述三家汽車工廠達成合作。而僅濰柴一家就可能為馬石油帶來數億元的銷售收入。
侯軍富表示，山東設廠僅是馬石油進入中國的第一站，馬石油業務涉及整個石油產業鏈各個環節，在中國其他業務的投資也在醞釀之中。
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