自2015年帶領(lǐng)青島石油52站員工歷時(shí)9個(gè)月成功沖擊萬(wàn)噸站大關(guān)的宋澤亮，2016年作為市公司先進(jìn)典型、省公司經(jīng)驗(yàn)交流對(duì)象的同時(shí)，又被評(píng)為全省十佳員工。
有人不解地問(wèn)：“為何是他而不是我？ ”52站員工們會(huì)不約而同地回答你：“因?yàn)橹挥兴拍軜?gòu)筑起繁忙工作中的一道亮麗風(fēng)景線。”
去過(guò)52站的顧客都知道，川流不息的車(chē)輛是該站的日常工作，應(yīng)接不暇的瑣事是站長(zhǎng)的分內(nèi)職責(zé)。常聽(tīng)宋站長(zhǎng)講的一句話就是：“我熱愛(ài)繁忙的工作，更享受緊張而充實(shí)的過(guò)程。因?yàn)橹挥袕目蛻羯砩喜拍苷业皆隽康臐摿Γ驗(yàn)橹挥性诜泵Φ墓ぷ髦胁拍軐さ盟螡闪吝@個(gè)亮字的真正含義。”
一站一策打牢提量根基
在宋澤亮眼中，“一站一策”才是加油站提量增效的根本，而做好前期數(shù)據(jù)測(cè)算，又是根本之中的根本。于是，最初每天對(duì)途經(jīng)車(chē)輛、進(jìn)站率、車(chē)型、客戶群體類別等關(guān)鍵數(shù)據(jù)進(jìn)行的搜集測(cè)算，為宋澤亮提供了一條條重要的經(jīng)營(yíng)策略。如：私家車(chē)加高標(biāo)號(hào)油品的比例對(duì)燃油寶銷(xiāo)售的影響；不同品牌車(chē)輛油箱口位置對(duì)提升加油工作效率的影響等等。有了數(shù)據(jù)做支撐后，他通過(guò)向片區(qū)申請(qǐng)會(huì)員日優(yōu)惠價(jià)格，將周邊加油的閑散私家車(chē)輛成功吸引至52站加油，并組織員工做好現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，全面提高加滿率，有效實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的提升。
與此同時(shí)，宋澤亮還為高標(biāo)號(hào)油品增設(shè)加油槍、開(kāi)設(shè)高標(biāo)號(hào)車(chē)輛加油綠色通道，讓上下班加油高峰點(diǎn)可以輕松加油的超值感受，成為許多92#車(chē)主紛紛渴望的服務(wù)。如此一來(lái)，站內(nèi)高標(biāo)號(hào)銷(xiāo)量的記錄被屢次刷新，從10%一度躍至35%的銷(xiāo)售占比，也讓員工們看到了站內(nèi)銷(xiāo)售的契機(jī)。
靈活多變提升增量潛力
雖然之前已經(jīng)戴上了萬(wàn)噸站的光環(huán)，但宋澤亮深知，在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，誰(shuí)能始終保住銷(xiāo)量，并全面發(fā)掘增量潛力才能成為最終的贏家。為此，在前期大量數(shù)據(jù)調(diào)研的基礎(chǔ)上，他果斷向公司提出了更換四槍加油機(jī)的建議。有了加油槍，接下來(lái)宋澤亮又開(kāi)始揣摩如何提高員工的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平。“我們要借鑒一切值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)。”宋澤亮在站務(wù)會(huì)上，一邊引導(dǎo)員工，一邊說(shuō)出了自己的大膽想法。“以前總認(rèn)為自己是加油站行業(yè)中的老大，但現(xiàn)實(shí)中的確有許多社會(huì)站的經(jīng)營(yíng)管理思路和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)水平比我們高，為此我想讓大家利用休班時(shí)間去學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。”或許正是由于這種大膽的想法，讓員工們找到了自己的差距和不足。
為了能更好地發(fā)揮出加油站硬件和軟件的綜合實(shí)力，宋澤亮又將目光聚焦到了公司的促銷(xiāo)政策上來(lái)。“站長(zhǎng)每天不厭其煩地督促我們做好微信關(guān)注和電子券的轉(zhuǎn)化工作，特別在會(huì)員日當(dāng)天，站長(zhǎng)也親自參與其中，幫助客戶做好宣傳引導(dǎo)、微信關(guān)注綁卡等工作，把我們的積極性都充分調(diào)動(dòng)起來(lái)了。事實(shí)證明，每月100多噸的輕油增量，全年同比近10%的銷(xiāo)售增幅，讓更多新客戶走進(jìn)了52站。”加油員韓濤告訴我們。
千方百計(jì)促進(jìn)非油銷(xiāo)售
“每到周末休班，宋澤亮雷打不動(dòng)地會(huì)出現(xiàn)在不同大客戶的單位中，有時(shí)一聊就是一整天，家里他也顧不上。可時(shí)間久了他與客戶也就成了老熟人，許多業(yè)務(wù)再談起來(lái)也就容易多了。”同在中石化另一座加油站工作的妻子周俊，對(duì)丈夫埋怨之余仍不忘給予支持。為了能夠使非油商品適銷(xiāo)對(duì)路，宋澤亮朋友介紹朋友，親戚連著親戚，調(diào)動(dòng)一切可以利用的資源。有時(shí)因?yàn)榭蛻舨唤?jīng)意的一句“可能要換新車(chē)”，也讓他為此反復(fù)奔波好多天。正是由于這種拼勁，當(dāng)?shù)匕l(fā)展較大的雙旺達(dá)物流公司，被宋澤亮的精神和石化品牌所打動(dòng)，每次都從加油站購(gòu)置60余桶20公斤的尾氣處理液，讓員工們興奮不已。
在大客戶的影響下，周邊十五六家物流公司都成了他的非油潛在客戶。當(dāng)被問(wèn)及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)時(shí)，宋澤亮自信地回答：“我向客戶做出的承諾就是質(zhì)量保證、產(chǎn)品新穎。比如，當(dāng)周邊飯館都被500ml裝的青島啤酒充斥市場(chǎng)時(shí)，我向客戶推薦的600ml裝‵缺貨′反而成了吸引客戶的搶手貨。”現(xiàn)如今，微信電子券、加油卡電子券的優(yōu)惠活動(dòng)，已經(jīng)讓許多客戶嘗到了甜頭，非油銷(xiāo)售額的新突破也令員工們充滿了信心。
鍥而不舍做大發(fā)卡充值
初聽(tīng)朋友說(shuō)發(fā)票“營(yíng)改增”政策的實(shí)施，令許多物流公司不得不辦卡加油時(shí)，宋澤亮仿佛瞬間感覺(jué)到發(fā)卡充值的春天到來(lái)了。于是，他一有空就和員工來(lái)到附近的海爾工業(yè)園內(nèi)，通過(guò)閑聊從不同車(chē)隊(duì)司機(jī)的口中獲取有價(jià)值的信息，并在第一時(shí)間登門(mén)拜訪客戶，向其提供詳細(xì)的辦卡咨詢服務(wù)。
據(jù)發(fā)卡員張彩霞介紹：“有時(shí)為了不影響客戶使用發(fā)票，宋站長(zhǎng)會(huì)親自登門(mén)為客戶送去，讓許多客戶感動(dòng)不已。”一家物流公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人也告訴我們：“每月80多萬(wàn)的充值額，對(duì)任何一座加油站而言都不是小數(shù)目，但我們就沖著宋站長(zhǎng)這種持之以恒、鍥而不舍的工作精神，也會(huì)一直和52站合作下去。”
截止目前，月充值3-5萬(wàn)的客戶，已達(dá)10余個(gè)，月充值8-10萬(wàn)的大客戶，也有5個(gè)。去年全站月均充值額同比增幅170%，令許多發(fā)卡大站都羨慕不已。
以身作則帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步
成績(jī)的取得要靠團(tuán)隊(duì)的共同努力，但要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的最大效率首先必須以身作則當(dāng)好表率，身為站長(zhǎng)的宋澤亮有何嘗不明白這個(gè)道理。“每天12小時(shí)以上的工作時(shí)間，是站長(zhǎng)的家常便飯，特別在會(huì)員日當(dāng)天，站長(zhǎng)更是幫助我們工作到很晚。”加油員蔣龍燕說(shuō)。
翻開(kāi)宋澤亮的工作日志，上面記錄最多的卻是哪位員工今天身體不舒服，中午做飯記得別放辣椒；哪位員工周末家中有事，記得替班加油；最近有位員工工作狀態(tài)欠佳，需要抽時(shí)間找他談?wù)劇罢鹃L(zhǎng)每天的嗓子喊啞了，可員工推銷(xiāo)商品的氣勢(shì)卻高漲了；站長(zhǎng)繁忙的頻率提高了，可員工出錯(cuò)的幾率卻降低了；站長(zhǎng)每天工作過(guò)后的身心更疲憊了，可員工們團(tuán)結(jié)一致積極向上的勁頭卻更足了。”宋澤亮清楚地記得，這是自己去年過(guò)生日時(shí)，員工們送給他最好的生日祝福。
時(shí)至今日，青島石油52站在宋澤亮的帶領(lǐng)下，已由過(guò)去單純的“忙服務(wù)”轉(zhuǎn)向如今的“提銷(xiāo)量”。宋澤亮本人也因?yàn)樘崃坑蟹奖徽鹃L(zhǎng)圈內(nèi)公認(rèn)為是“亮量合璧”，被員工們公認(rèn)為是心中的硬漢子，被客戶們?cè)u(píng)價(jià)為加油站中的一道“亮”麗風(fēng)景線。
（青島石油 張杰）
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