????通訊員（黃嘉莉 蔣國(guó)蘭）“一個(gè)管網(wǎng)客戶就是只生金蛋的雞啊！”客戶經(jīng)理黃振源認(rèn)真琢磨最新下發(fā)的天然氣管網(wǎng)客戶開(kāi)拓獎(jiǎng)勵(lì)辦法，領(lǐng)會(huì)到了管網(wǎng)客戶開(kāi)拓成功不僅有一次性獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)槠湎聦俳K端的用氣需求，還會(huì)源源不斷帶來(lái)銷量增長(zhǎng)，著實(shí)是個(gè)拓市增量的好路子。

????日前，廣東石油出臺(tái)了天然氣管網(wǎng)客戶開(kāi)拓獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)連續(xù)3個(gè)月實(shí)現(xiàn)供氣的管網(wǎng)客戶實(shí)行一次性獎(jiǎng)勵(lì)，引導(dǎo)客戶經(jīng)理精準(zhǔn)化市場(chǎng)調(diào)研，鎖定管網(wǎng)客戶，為搶占終端市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有比例打下基礎(chǔ)。1-7月，全省天然氣銷售總量超過(guò)7萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)了廣東省市場(chǎng)銷售開(kāi)門紅。

????所謂管網(wǎng)客戶，是指自有或租賃天然氣管網(wǎng)，并擁有天然氣儲(chǔ)存設(shè)施，通過(guò)天然氣管網(wǎng)對(duì)其下游終端客戶進(jìn)行供氣的客戶。管網(wǎng)客戶一般擁有自有的管道設(shè)施和終端渠道，需求量較大且穩(wěn)定，無(wú)疑是切入天然氣終端市場(chǎng)的一條“捷徑”。

????因?yàn)橘Y源和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施的瓶頸，廣東石油天然氣開(kāi)拓工作一直頗受制約。今年3月份，中石化廣西北海鐵山LNG接收站項(xiàng)目竣工投營(yíng)，以管道和槽車形式對(duì)市場(chǎng)投放資源，廣東石油成為了其在粵銷售資源的主渠道。資源和渠道的支持無(wú)疑為廣東石油做大天然氣市場(chǎng)份額“撐足了腰”。

????年初開(kāi)展的全省天然氣摸底調(diào)研，一方面是尋找終端客戶，只有牢牢把握終端客戶，才能針對(duì)性采取鎖定客戶的措施，實(shí)現(xiàn)拓市增量的目標(biāo)。另一方面，調(diào)研得出的管網(wǎng)客戶數(shù)據(jù)彰顯了，要搶占終端市場(chǎng)，“畢其功于一役”還不如適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)，將管網(wǎng)客戶鎖定，利用其客戶資源優(yōu)勢(shì)，先撒網(wǎng)抓大魚，再謀劃下一步直接觸達(dá)終端客戶的開(kāi)拓工作。

????對(duì)此，廣東石油及時(shí)出臺(tái)了管網(wǎng)客戶開(kāi)拓獎(jiǎng)勵(lì)，將連續(xù)三個(gè)月內(nèi)采購(gòu)天然氣的管網(wǎng)客戶按照銷量分檔給予獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)客戶開(kāi)拓和維護(hù)，為進(jìn)一步做大天然氣市場(chǎng)，鎖定終端客戶邁出堅(jiān)實(shí)一步。