“困難都是暫時的，方法總比困難多。”這是張志華經(jīng)常掛在嘴邊的一句話，這位30來歲精神抖擻的年輕人，就是來自大理石油鶴慶分公司的直分銷客戶經(jīng)理張志華。
新的“難題”擺在眼前
張志華所在的鶴慶縣是一個以傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)和手工業(yè)為主要經(jīng)濟(jì)支柱的縣區(qū)，礦產(chǎn)資源和工礦企業(yè)相對較少，直分銷市場客戶主要以礦區(qū)、沙石料場、水泥制品企業(yè)及部分社會民營加油站等為主。今年受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣的影響，一批“十二五”規(guī)劃的重點工程項目未能如期啟動或短暫啟動后又進(jìn)入停工狀態(tài)，礦區(qū)開采施工量同比減少，金沙江沿線淘金開采作業(yè)停產(chǎn)關(guān)閉，加之成品油資源充裕，價格競爭加劇，銷售格局發(fā)生變化，穩(wěn)客戶、保市場壓力增大，導(dǎo)致市場需求大幅下滑。面對出現(xiàn)的新困境，如何適應(yīng)新常態(tài)，盡快擺脫面臨的困境，找到適合經(jīng)營發(fā)展的新路子，成為擺在他們面前的新“難題”。
用心力拓油品市場
作為一名專職客戶經(jīng)理，他深知自己的責(zé)任和使命，一方面積極爭取縣公司領(lǐng)導(dǎo)的支持，確定了直批、零配計劃同下達(dá)、同考核、硬兌現(xiàn)的全員營銷績效激勵機制，利用考核桿桿，充分調(diào)動全體員工參與客戶開發(fā)和市場營銷的積極性，整合“天時、地利、人和”優(yōu)勢，千方百計開拓市場，做大銷量。另一方面，根據(jù)各級政府基礎(chǔ)設(shè)施投資規(guī)劃，特別是對縣域內(nèi)的建設(shè)投資涉油項目，進(jìn)行及時跟蹤落實，建立項目進(jìn)度臺賬，運用親情、友情和地緣優(yōu)勢，掌握項目相關(guān)信息，鎖定客戶目標(biāo)，適時推進(jìn)合同簽訂，促成供油銷售實現(xiàn)。
出于職業(yè)習(xí)慣，他養(yǎng)成關(guān)注縣內(nèi)及周邊地區(qū)的相關(guān)新聞、媒體、宣傳報刊等信息的好習(xí)慣，只要聽到或看到有關(guān)用油方面的信息，不論是境內(nèi)或周邊地區(qū)，立即實地調(diào)查核實，制定應(yīng)對措施，做到有客戶必爭，有營銷縫隙必鉆，力爭輻射的范圍不留死角，有新增的需求不旁落。他還不忘依靠團(tuán)隊合力，扮演好直分銷帶頭人的角色，在不斷提升自己營銷技巧和客戶維護(hù)、市場開發(fā)等能力的同時，加強與其它職能崗位及加油站一線人員的溝通配合，起好“傳、幫、帶”作用，培育全員參與營銷的濃厚良好氛圍。
用情贏得客戶點贊
客戶總是第一位的，無論客戶需求再大再小，距離再遠(yuǎn)再近，維護(hù)再難再苦，他都一視同仁，以誠相待，只要客戶有困難需求，第一時間給予回應(yīng)，幫助解決油品數(shù)質(zhì)量管理、設(shè)備安全保養(yǎng)維護(hù)、從業(yè)人員技能培訓(xùn)等方面存在的困難和問題，對客戶提出的配送運輸、啟票傳遞、開單提油等便捷需求給予積極協(xié)助配合，并且為有儲、加油設(shè)備需求的客戶，給予免費提供設(shè)備和安裝的增值服務(wù)，提高了企業(yè)形象，客戶的信任度和依賴性得到加強。
他經(jīng)常到客戶實地進(jìn)行走訪，面對面了解客戶需求及生產(chǎn)情況，聽取客戶意見和建議，及時解決客戶提出的困難需求，并且根據(jù)客戶多元化需求，加大香煙、酒類、潤滑油等重點商品和IC卡充值促銷的宣傳，適時推進(jìn)油非組合營銷；每逢重大節(jié)假日，都對重點客戶進(jìn)行走訪和慰問，客戶生日到來時，以發(fā)送短信形式，為客戶送去生日的祝福，建立客戶微信、QQ群，信息互動共享平臺，及時發(fā)布市場信息、促銷政策、增值服務(wù)、企業(yè)文化等信息，做好客戶購油的后勤參謀。在日常管理上，認(rèn)真落實省、州和縣公司的經(jīng)營管理政策措施，堅持及時完善修訂客戶資料，認(rèn)真填寫客戶經(jīng)理日志、按時上報相關(guān)市場信息以及客戶走訪情況和走訪計劃，做好客戶提油統(tǒng)計表，從中分析客戶用油周期、客戶維護(hù)穩(wěn)定情況、客戶生產(chǎn)情況等，便于客戶維護(hù)有的放矢，做到開發(fā)一戶，鎖定一戶，做到原有客戶不流失。
他結(jié)合經(jīng)營情況，開展不定時的市場調(diào)研與分析，時刻把握轄區(qū)內(nèi)成品油需求量變化、市場占有率變化、準(zhǔn)確掌競爭對手的價格與銷售策略，適時分析和整零售、零配、直分銷以及批發(fā)等各項指標(biāo)任務(wù)的完成成情況，做好月度經(jīng)營分析情況小結(jié)，力求在工作中發(fā)現(xiàn)問題并從中解決問題和彌補不足。通過多措并舉、扎實推進(jìn)，為穩(wěn)定客戶、拓市保量，提供了堅實有力的保障。
汗水澆出碩果累累
在嚴(yán)峻的市場形勢和激烈的競爭壓力下，他與縣公司團(tuán)隊一起，遵循客戶志愿、渠道平衡、能銷即銷的原則，直批、零配、非油品銷售同比得到提升，客戶管理、市場開發(fā)、客戶維護(hù)和營銷能力有了新的突破，8月完成銷售計劃的229%，1-8月完成進(jìn)度計劃的131%，同比去年增幅達(dá)144.8%；客戶新增 5戶，新客戶提油量占15%，市場占有率 74%，客戶穩(wěn)定率達(dá)到100%。（楊宗德）
