1月10日，記者從昊華華東化工公司獲悉，自中國(guó)昊華化工（集團(tuán)）總公司氯堿板塊PVC業(yè)務(wù)實(shí)施戰(zhàn)略整合以來(lái)，昊華華東公司傾力打造PVC貿(mào)易旗艦，PVC銷量從去年10月以前的每月不足1000噸激增至去年12月的每月8800噸。今年元月的前7天，該公司已完成銷量6000噸，全月計(jì)劃完成1.5萬(wàn)噸。目前，該公司已經(jīng)成功進(jìn)入華東地區(qū)PVC貿(mào)易前三甲，昊華“華東戰(zhàn)略”初見(jiàn)成效。

  昊華總公司下屬5個(gè)氯堿生產(chǎn)企業(yè)，整體規(guī)模達(dá)130萬(wàn)噸/年，隨著擴(kuò)建項(xiàng)目的陸續(xù)投產(chǎn)，氯堿板塊2011年將形成180萬(wàn)噸/年的PVC生產(chǎn)規(guī)模，綜合產(chǎn)能在國(guó)內(nèi)已位居第一。然而，他們同時(shí)擁有自主品牌和自己的銷售團(tuán)隊(duì)，而且在華東地區(qū)同步銷售，相互競(jìng)爭(zhēng)。華東市場(chǎng)作為中國(guó)PVC主力終端市場(chǎng)之一，其2010年1～10月份表觀消費(fèi)量累計(jì)已達(dá)400萬(wàn)噸，成為企業(yè)的必爭(zhēng)之地。各公司營(yíng)銷策略各樹一幟，管理水平參差不齊，旺季競(jìng)價(jià)促銷，淡季低價(jià)拋售，既浪費(fèi)了集團(tuán)資源，又削弱了昊華的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

  昊華華東化工公司過(guò)去主要經(jīng)營(yíng)苯乙烯和EPS業(yè)務(wù)。為實(shí)現(xiàn)昊華下屬企業(yè)在長(zhǎng)三角地區(qū)的新發(fā)展，2009年，華東公司獲得了位于太倉(cāng)地區(qū)的華東塑料城經(jīng)營(yíng)的控制權(quán)，并利用當(dāng)?shù)剌^好的地理位置和豐富的客戶資源，進(jìn)軍PVC貿(mào)易領(lǐng)域。但由于昊華各企業(yè)銷售各自為戰(zhàn)，去年1～10月份，昊華華東公司僅銷售PVC 1萬(wàn)噸。

  為了徹底消除各企業(yè)在華東市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、資源分散、管理重復(fù)、流程各異等內(nèi)耗現(xiàn)象，去年10月，昊華總公司結(jié)合華東公司人力、信息、地域等各方面的資源優(yōu)勢(shì)，提出了在華東市場(chǎng)實(shí)施昊華氯堿板塊PVC業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略整合，通過(guò)資源集中、統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷、扁平化管理等手段，將昊華華東化工公司打造成華東地區(qū)的PVC貿(mào)易旗艦。

  這就是“華東戰(zhàn)略”。“華東戰(zhàn)略”的初步構(gòu)想為：2011年完成年度銷售計(jì)劃20萬(wàn)~30萬(wàn)噸，并在3年后達(dá)到50萬(wàn)~60萬(wàn)噸的年銷售規(guī)模，全面提升昊華PVC在華東市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)和定價(jià)權(quán)。

  “華東戰(zhàn)略”確立后，昊華華東公司分別與昊華宇航公司、河北盛華公司、四平昊華公司等企業(yè)多方溝通，確立了相融共生、互惠雙贏的戰(zhàn)略定位。在充分鞏固各企業(yè)原有的銷售渠道外，該公司積極開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)渠道，將陜西金泰公司的PVC銷往華中，將昊華宇航公司的PVC銷往華東，既大幅降低了運(yùn)輸成本，又實(shí)現(xiàn)了動(dòng)態(tài)置換，提高公司整體收益。另外，他們還根據(jù)PVC業(yè)務(wù)季節(jié)性較強(qiáng)的特點(diǎn)，為各氯堿企業(yè)提供冬儲(chǔ)條件。目前，已有近7000噸PVC入庫(kù)。

  該公司還發(fā)揮華東國(guó)際塑化城具備大連期貨交易所PVC交割庫(kù)資格的優(yōu)勢(shì)，充分利用太倉(cāng)港及周邊立體化的物流交通系統(tǒng)。以海運(yùn)線路為例：四平昊華公司產(chǎn)品可經(jīng)大連港或營(yíng)口港直達(dá)太倉(cāng)港，德州石化公司、河北盛華公司產(chǎn)品可經(jīng)黃驊港、天津港到太倉(cāng)港，便捷的水上運(yùn)輸網(wǎng)使公司能夠提供立體化的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)物流服務(wù)。

  隨著貿(mào)易量的增加，華東公司撤掉了片區(qū)經(jīng)理，由銷售經(jīng)理直管業(yè)務(wù)員，使各區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫隙對(duì)接，最大限度地降低了銷售成本。去年10月~12月，他們的銷售費(fèi)用253萬(wàn)元，同比下降37.22%。目前，他們還在探索靈活多樣的交投方式與貿(mào)易模式，如將東北貨物從營(yíng)口港經(jīng)海運(yùn)到太倉(cāng)塑化城作為冬儲(chǔ)，西北貨物經(jīng)汽運(yùn)到中原、鐵運(yùn)到華中直銷，西南貨物以船運(yùn)順江而下到太倉(cāng)分銷等。

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